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Als digitale Zeitschrift anerkannt: Deutsche Bibliothek Berlin - Frankfurt - München - ISSN: 2190-9873
Letzte Aktualisierung: 02.08.2017

Möglichkeiten ausgeschöpft?

oder Chancen ohne Ende?


 

Jahr für Jahr vermelden die großen Firmen der Haarkosmetik schwarze Zahlen und satte Gewinne. Der Markt für Haarpflegeprodukte boomt wie nie zuvor. Die Umsätze sind mehr als beachtlich. Drogeriemärkte erwirtschaften rund 40 % ihres Umsatzes mit Haarkosmetik.

Egal ob Drospa, KD, dm, Fuchs oder Schlecker :

jede Drogeriemarktfiliale erwirtschaftet ca. 250.000 €uro pro Jahr mit Haarpflege.!

Hinzu kommen die Umsätze aus Warenhäusern und Verbrauchermärkten. Und die der Friseure.
Doch diese sind nicht nur im Verhältnis als gering anzusehen, sondern auch rückläufig.

Mit riesigen Werbespots im Fernsehen und mehrseitigen Anzeigen in Illustrierten fördert die Industrie den Absatz von Kuren, Stylingprodukten, Farben und Tönungen. Gemeint sind hier die Waren die in vorgenannten Märkten angeboten werden. Beim Friseur erhältliche Produkte scheinen hier nicht relevant zu sein.

Nicht nur dies! Das Haarwasser welches auch Henry Maske benutzt, wird mit 5,98 € im Handel angeboten, der Friseur darf es zum Weiterverkauf für 7.95 € netto erwerben. Die Frisiercreme des Marktführers erwirbt der Friseur mit 4,14 € (incl Mwst) , in den Regalen der Drogeriemärkte steht die gleiche Tube für 3,95 €. Finishprodukte wie Haarlack oder Fönschaum, im Handel reichlich und preiswert erhältlich,darf der Fachmann für Haarberatung für den doppelten, manchmal dreifachen Preis einkaufen.

Dafür das der Friseur beim Verkauf Fachwissen und Beratung einsetzt, räumt ihm die Industrie auch großzügig undurchsichtige Rabatte ein.
Ab einer bestimmten Umsatzgröße natürlich.

Ebenso großzügig unterstützen die Firmen ihre Fachgeschäfte mit Werbemitteln.
Nach dem Motto „friß oder stirb“ erhalten die Salons Schaufensterplakate, Poster , Karten und vieles andere mehr, ob sie wollen oder nicht.
Damit dem Verbraucher aus allen fünf Friseursalons der Straße das gleiche ! Plakat entgegenstrahlt, und der Friseur sich besser von seinem Mitbewerber abheben kann - sagt die Industrie.

Die Schulungsmitarbeiter der einzelnen Firmen lehren uns die Produkte an den Mann / die Frau zu bringen. Mit offenen Fragen, Sachargumenten und Kenntnis der Inhaltsstoffe. Wie es einfacher geht zeigen uns die Hersteller in ihrer Werbung. Hier wird das verkauft was die Kunden wünschen: sanfte, natürliche Farben und weiche, glänzende Locken. Verkauf und Werbung professionell über Unterbewußtsein und Gefühl.

So ist es kein Wunder, das die, die es eigentlich betrifft, von diesem Riesen Umsatzkuchen so gut wie nichts mitbekommen, die Fachleute für’s Haar, die Friseure.

Hier sinken die Umsätze, ebenso die Stimmung, es gibt fast ständig neue Negativmeldungen. Das Friseurhandwerk in der Krise. Ob hier Imagekampagnen die Lösung des Problems sind wage ich zu bezweifeln. Meiner Meinung nach wäre es sinnvoller wenn sich die Manager unserer Firmen einmal Gedanken über ihr Marketingkonzept machen würden, hier ist längst ein Umdenken angesagt, denn sie produzieren nicht mehr lange für eine reine Konsumgesellschaft.

Der kommenden erlebnisbereiten Dienstleistungsgesellschaft müssen Produkte anders offeriert werden.

Von einem umfassenden Schulungs-, Werbe-, und Marketingkonzept dürften alle profitieren.

Dafür müßte man den gegenwärtigen Zustand des Friseurmarktes kurz aus einer Perspektive analysieren:

  • Kunden: sie bleiben im zunehmenden Maße aus den Salons, vielfach unzufrieden. Verbraucher von heute wünschen eine qualitativ hochwertige Dienstleistung. Der Friseurbesuch als Erlebnis, als Freude und Entspannung im Alltag. Hierbei ist ein großer Teil der Friseure (vielleicht sogar der größere)   bisher überfordert.
  • Mitarbeiter: der Friseurberuf für viele Neuanfänger nur noch ein Notstopfen um überhaupt einen Ausbildungsplatz zu haben. Die Bezahlung eher am unteren Ende der Lohnskala, wenig Aufstiegschancen, der Beruf ist anstrengend und ein großteil der Mitarbeiter ist nicht nur unmotiviert sondern auch für einen beratenden Beruf nicht genügend qualifiziert.
  • Betriebsinhaber: nur wenige haben den Sprung an die obere Leistungsgrenze geschafft. Die meisten schweben im Mittelmaß oder noch darunter. Nur wenige sind auch gute Kaufleute, noch weniger sind gute Führungskräfte für ihre Mitarbeiter. Weiterbildung ist oft ein Fremdwort, trotzdem wird nur die eigene Arbeitsweise als die einzig richtige akzeptiert und alles andere als Unfug abgewertet. Auch wenn die Umsatzzahlen eine andere Sprache sprechen.

Es gibt Salons mit riesigen Zuwachszahlen, diese haben den Markt erkannt. Alle anderen sollten es noch erlernen. Hier könnte die Industrie hilfreich zur Seite stehen.

Schulungskonzepte von Grund auf könnten ein Weg aus der Misere sein.

Angefangen bei den Unternehmern. Vielen Chef’s könnte ein vermitteln von betriebswirtschaft- lichen Kenntnissen mehr als gut tun. Manches Unternehmen würde aufblühen wenn der Chef wenigstens etwas Führungsqualitäten zeigen würde. Die Defizite in diesen Bereichen sind mehr als groß.

Sicherlich werden hinreichend Seminare in jeglicher Form angeboten. Für viele Unternehmer die den Weg nach oben noch nicht gefunden haben aber oft unerschwinglich teuer.

Es könnte beispielsweise doch so aussehen, das eine bestimmte Zahl von Friseuren, die sich vorher für ein von der Industrie angebotenes Konzept entschieden hat, sich zu einer Schulungsreihe zusammenfinden. Räumlich nah, ohne weite Anreise und teuere Hotels. Ob jetzt ein Firmenberater wirtschaftliche Fakten vermittelt oder Persönlichkeiten wie Reinhard Sprenger über Motivation , Mathias Horx über Trends referieren, mag vom Konzept abhängen.

Wichtig ist es, dieses Wissen einer breiteren Schicht zu vermitteln und nicht nur denen die ohnehin an der Spitze stehen.

Die so neu erworbenen Grundkenntnisse der Unternehmer sollten längerfristig begleitet, vertieft und auch mit den Mitarbeitern aufgearbeitet werden. Gerade in der heutigen Zeit bieten sich auch neue Schulungskonzepte an. Die Möglichkeiten von Video, PC oder CD ROM sind noch längst nicht ausgeschöpft.

Hierdurch werden die Mitarbeiter neu und intensiver geschult, lernen auch wirtschaftliche Fakten kennen, werden neu motiviert.

Das Endergebnis wird nicht nur eine neue und bessere Qualität der Dienstleistung sein, sondern auch wieder zufriedene Kunden/innen und Mehrumsatz.

Und wer bezahlt das Alles? Die Friseure die es hier betrifft haben schließlich (noch) kein Geld !?

Natürlich die Industrie!
Spart ein paar Plakate, die ohnehin oft genug im Müll landen. Vielleicht auch zwei oder drei TV Spots. Schulungen bietet Ihr immer schon an, stellt sie um.
Überdenkt das Konzept. Und das, was bei einem neuem Konzept herauskommt, ein exzellenter nach den heutigen Verbraucherbedürfnissen zugeschnittener Friseursalon mit akzeptablen Umsatzzahlen das ist auch Euer Gewinn. Vielleicht steht dann an der Eingangstür der aus der TV Werbung bekannte Hinweis : dies ist ein XYZ - Wellness Salon zum wohlfühlen !

Rene Krombholz 2005 für DFH

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Im Drogeriemarkt ist ein Schaumfestiger der Firma XY für 5,95 DM erhältlich. 250 ml Dose, ansprechende Aufmachung, durch Werbung in Zeitung und TV ausreichend bekannt. Entsprechend gut ist die Nachfrage. Im Salon nebenan steht ein Schaumfestiger des gleichen Herstellers. Ohne Werbung in diversen Medien muß der Friseur schon den doppelten Betrag als Einkaufspreis bezahlen. Mit geringem Gewinn und Mitarbeiterprovision ist dieses Produkt dann im Verkauf 3mal so teuer wie im Retailmarkt. Hier fehlen die Argumente, um dem Verbraucher diesen Preisunterschied zu begründen. Bessere Qualität ? Sehen wir doch jeden Tag im Fernsehen, wie toll dieses Produkt ist! Beratung hat ihren Preis? Was wollen Sie bei einem Stylingprodukt großartig beraten? Mich stimmt dieses Dilemma nachdenklich. Es muß nicht so sein, glaube ich. Wenn ich mir die Summen vorstelle, welche die Industrie unproduktiv in den Sand setzt.... Nicht nur dieses ! Wella zum Beispiel: hier hat man dieses Jahr zum ersten Mal im Retailmarkt schwarze Zahlen geschrieben, vorher also Verluste erwirtschaftet. In den Bilanzen der Wella AG sind aber keinerlei Verluste ausgewiesen. Ordentliche Gewinne sind hier zu verzeichnen, aber woher kommen diese? Haben die Friseure durch überhöhte Einkaufspreise die Verluste im Retailbereich ausgleichen können? ( müssen!? ) Innovationen. Wie oft wird eine neue Haarfarbe oder Tönung vorgestellt. Neue Aufmachung, mehr Haltbarkeit, mehr Glanz. Neuer (höherer) Preis. Die Praxis zeigt: die versprochene höhere Qualität entspricht nicht immer dem höheren Preis. „Wenn die „Großen“ etwas Neues vorstellen muß es gut sein, preiswertere Produkte von kleinen Firmen sind nichts.“ Auch ein Denken vieler Friseure, welches an den heiligen Geist erinnert. Pflanzenfarben, vor Jahren eine große Innovation. Zuerst Wella, dann andere, fast ebenso erfolgreich. Scheinbar hatten viele Berufskollegen auf solche Produkte gewartet. Dabei gab es sie schon seit Jahren, fast unbekannt und erfolglos beworben. Wer kannte schon die kleine Firma Bauer, welche hervorragende Pflanzenfarben produzierte und von Wella aufgekauft wurde ? Unter dem Namen Living Colors ein voller Erfolg. Blocker, ein Präparat um Haarspitzen von Dauerwellflüssigkeit ganz oder teilweise zu isolieren fand ich vor Jahren zuerst bei der Fa. Rowell. Der Preis für 1Liter lag bei 33,-DM. Lange Zeit später brachte Wella sein Perform Stopp’ Roll. In ansprechender 150 ml Tube, laut Aufdruck mit einem Repaireffekt versehen erfüllt es den gleichen Zweck. Hier kosten 150 ml DM 20,-. Der Mehrpreis für 1 Liter liegt bei ca. 100,- DM. Merken Sie was? Produktinformationen und Preisvergleiche können wichtig sein! Kostenlose Zugaben bei größeren Bestellungen gab es immer schon. Verkaufsständer, Displays, Beratungshilfen und Warenproben summieren sich zu stattlichen Beträgen. Eine vor mir liegende Keralogie -Rechnung beläuft sich auf 3.400.- DM Warenwert. Als kostenlose Zugaben sind enthalten 250 Proben als Sachets, 200 Proben Haarbäder. (Nach Auskunft des Außendienstmitarbeiters kostet die Herstellung 0,35 / 1,00 DM. Weiter sind enthalten 1 Warenständer ( lt. Angabe 450,-DM), 1 Deko Paket, Schaufensterwerbung, Plakate, 200 Broschüren. Alles zusammengerechnet ergibt sich hier schätzungsweise ein Wert von rund 1000,- DM an „Gratis“ Zugaben. Fast 1/3 des Rechnungsbetrages! Ihnen als Abnehmer muß klar sein, daß dies nicht vom hl. Geist bezahlt wird, sondern aus Ihrer Tasche kommt! Üben Sie Verantwortung mit den Umgang von sogenannten Werbehilfen! Überlegen Sie, was Sie wirklich brauchen und sinnvoll einsetzen können. Weisen und geben Sie zurück was Sie nicht benötigen! Das ist ein notwendiges Feedback an die Industrie und führt letztendlich zur Kostenersparnis. Überhaupt, Plakate und andere Werbemittel. In manch einem Schaufenster finden sich 3-5 Plakate die irgendwelche Verkaufsprodukte offerieren, sonst nichts. Machen Sie Reklame für die Industrie oder für Ihre Leistung? Sie sollen sich mit Ihrer Leistung abheben, einzigartig und individuell sein. Wenn ich durch die Stadt gehe und in jedem zweiten Schaufenster einen entzückenden Frauenrücken als Werbung für American Colors entdecke, finde ich dies nicht individuell und erst recht nicht sinnvoll. Ebenso unverständlich ist mir, was genau dieses Plakat in Fenstern zu suchen hat aus denen tote Fliegen liegen und eine Altersstruktur jenseits der 60 erkennbar ist. Frisurenbücher, Trendvorlagen kosten in der Herstellung sehr viel Geld und können eine gute Beratungshilfe sein. Ohne technische Anleitung sind sie gerade für jüngere Mitarbeiter nicht geeignet. Didaktisch ebenso unsinnig sind die Workshops und Vorführungen bei den Friseurmeisterschaften. Zugegeben, ich möchte die „Großen“ mit Show und Tamtam nicht missen. Aber ich frage mich, wie sieht so mancher Haarschnitt aus, der aus der Erinnerung einer 20 Minuten Show, Tage später im Salon nachvollzogen wird? Sinnvoller erscheinen mir da eher Frisurenbücher, zu denen ein Technikbuch geliefert wird ( Schwarzkopf mit Essential Looks ) oder Schulungsvideos zu neuen Techniken ( Wella American Colors und Varioform ) Auch hier entscheiden Sie , was für Sie sinnvoll und brauchbar ist. Alles andere sollten Sie zurückweisen oder Ihrem Verkaufsberater sagen was Sie sich wünschen. Er kann Ihre Vorstellungen weitergeben. Außendienstmitarbeiter der Industrie arbeiten auch nicht umsonst. Folglich kosten Sie Geld. Dies ist in Ihren Einkaufspreisen mit einkalkuliert, wie alles andere auch. Seien Sie auch hier kostenbewußt. Bei jedem Besuch eines Außendienstlers entstehen Kosten. Planen Sie sinnvolle Besuchsintervalle die Sie mit Ihrem Vertreter absprechen. (Manches kann man auch telefonisch erledigen). Vielleicht bekommen Sie jetzt eine Vorstellung davon, welche stattlichen Summen sich einsparen lassen. Beträge, die Sie und ich, heute in unnötiger Weise mit bezahlen. Immense Einsparungen sind möglich. Zu Gunsten günstigerer Einkaufspreise oder aber auch sinnvollerer Aktivitäten . Notwendig ist lediglich ein wenig kritischeres und aufmerksameres Denken im Umgang mit der Industrie, sowie ein notwendiges Feedback an diese und ihre Außendienstler. Letztendlich richten sich Wella, L`oreal , Schwarzkopf und alle anderen nach Ihren Wünschen, Sie müssen diese nur konsequent und immer wieder äußern !     
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