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Als digitale Zeitschrift anerkannt: Deutsche Bibliothek Berlin - Frankfurt - München - ISSN: 2190-9873
Letzte Aktualisierung: 02.08.2017

Qualität einer Partnerschaft

Auf wieviel Marketingfaktoren hat mein Industriepartner (welche) Einflüsse?


 


Die Qualität einer Partnerschaft:

Um im Markt erfolgreich zu sein, müssen einige Faktoren stimmen. Product, Promotion, Price und Place. So sagen es die Lehrbücher. Stimmt nicht ganz, entgegnete mein Wella Vertreter. Es gibt noch ein 5tes 'P' , vielleicht das Wichtigste überhaupt: 'People'. Denn selbst wenn Preis und Produkt stimmig sind, werde ich es noch längst nicht kaufen, wenn mir der Verkäufer unsympathisch ist.

Hier kommt bei weiteren Überlegungen, Friseur = Kunde / Verkäufer = Industrie, diese mit ins Spiel. So habe ich mir, aus meiner Sicht heraus, einmal Gedanken gemacht, auf wieviel Marketingfaktoren mein Industriepartner (welche) Einflüsse hat.

Wird mein Erfolg von der Industrie mitbestimmt?

P=Place:
Den Standort haben Sie sich selber ausgesucht. Hier hat der 'Partner Industrie' keinen Einfluß.

P=Price:
Aktuelles Beispiel Januar 99: Als Friseur,verkaufe ich Styling Produkte. Im Fenster einer Friseurkette sehe ich 'meine' Marke im Angebot. Schaumwax, komplettiert mit einer Flasche Haarlack zum Sparpreis. Ein interessantes Angebot, für diesen (End)Preis kaufe ich gerade den Schaumwax ein – ohne Lack!

Kunden vergleichen. Und hier stimmt offensichtlich mein Preis nicht. Mein Verkaufsberater ist aber nicht in der Lage, mir dieses Angebot zu offerieren. Friseurketten werden von meinem Lieferanten separat beliefert, sichtlich auch mit Sonderpreisen bevorzugt. Ähnlich sieht es auch mit Produkten aller anderen Anbieter aus. Der Schaumfestiger der großen Firma XYZ wird im Drogeriemarkt mit 4,99Euro angeboten. Als Friseur und Fachmann habe ich nicht die Möglichkeit ,dieses Produkt zu erwerben und zu vertreiben, sondern muß die gleiche Marke, mit ähnlichem Inhalt in gleicher Größe für 13,80Euro einkaufen und soll diese 'günstig' meinen Kunden offerieren.

Nicht nur dies: Hochwertige Marken wie 'Keralogie', 'System Professional' oder 'Redken' bekommen Sie nur im Depot. Preisbindung festgeschrieben. In jüngster Zeit erscheinen immer mehr 'Profi Shops' in unseren Städten, wo diese Produkte 20-30% preiswerter zu erwerben sind als im Salon. Von wem werden diese Shop's beliefert?

Haben Sie sich schon einmal Gedanken gemacht, warum sich die Produkte unserer Industriepartner in den Drogeriemärkten so gut verkaufen? Der Grund sind Sie! Wenn der Friseur als qualifizierter Fachmann diese Marke benutzt, dann muß diese ja gut sein (denken Kunden). Sie müssen als Friseur nicht nur das Image liefern, sondern noch mehr : Geld.

Da im Retailmarkt ein heißer Preikampf tobt, müssen die Waren billig sein. Was die Hersteller hier nicht verdienen , wird im Friseurmarkt wieder ausgeglichen.

P=Product:
Die Qualität der Produkte ist heute ausnahmslos gut. Kein Hersteller kann es sich in unserer Zeit erlauben, mangelhafte Waren zu produzieren. Allerdings: Manchmal frage ich mich , ob ich mich als Friseur nach dem Motto Friß oder stirb behandeln lassen muss. Da werden neue Produkte auf den Markt geworfen. Ersatzlos durch bewährte ältere ersetzt. Zu deutlich höheren Preisen versteht sich, Fortschritt hat seinen Preis! Ärgerlich: Oft fehlen hierzu vernünftige Arbeitsanleitungen und Schulungsunterlagen.

In jüngster Zeit wurde dies mit einer (Pflanzen)-Farbe praktiziert. Zwar bin ich im Umgang mit solchen Produkten erfahren, aber jedes Produkt ist anders und eben neu!. Was hier dem Friseur hier als Gebrauchsanweisung und Anleitung zur Seite gestellt wurde ist (unverschämt) wenig. Hier sind Fehlergebnisse vorprogrammiert, Schuld ist dann wieder einmal der dumme Friseur.

Das es anders geht beweist seit Jahren ein weiterer Anbieter:
Trend's (nicht irgendwelche, sondern die von der Straße) wurden in ein Salonkonzept umgesetzt, hierzu innovative Produkte, Tools und Anleitungen für die Arbeitstechniken, verbunden mit ansprechender Endverbraucherwerbung.
Ein Konzept mit durchdachtem System zum Vorteil für Friseur und Kunden. Wobei ich glaube daß hier auch der Industriepartner nicht zu kurz kommt.

P=Promotion:
Auch hier empfinde ich Unbehagen, für die Werbung der Retailmarkt produkte wird ca. das 10 fache ausgegeben, wie für die Werbung im Friseurmarkt. Trotz dieser hohen Kosten sind die Preise weit niedriger als bei den Friseur-exclusiven Waren.

P=People:
Die Partnerschaft Friseur und Industrie betrifft hauptsächlich die Menschen Chef und Außendienstmitarbeiter. Für Ihre Mitarbeiter sind Sie verantwortlich, für den Außendienst ist es die jeweilige Firma. Es ist keine gute Zusammenarbeit ,wenn Sie Ihren Außendienst stets unnötig bemühen. Ein kurzer Anruf (brauche diese Woche keinen Besuch) erspart ihm Zeit und Ihnen Geld, denn letztendlich bezahlen Sie indirekt seine Arbeitszeit. Ein Auftrag von 150.- Euro ist ebenfalls nicht rentabel, wenn der Vertreter 30 Minuten dafür warten muß. Schlechte Qualität in der Zusammenarbeit kann im Einzelfall auch teuer werden. Diese Erfahrung machte ich selber, als ich am Anfang meiner selbstständigen Tätigkeit einen kleinen Herrensalon übernahm.

Nach 2 Jahren Zusammenarbeit machte mir mein Industrievertreter ein Super Angebot :

Warenabnahme für rund 6000.-Euro  mit Spitzenrabatt ! Bezahlen erst ein Jahr später! Hörte sich gut an, aber so viel Ware brauchte ich eigentlich gar nicht. Macht nichts, meinte mein 'Berater' und füllte die Summe mit 840 Portionen ! Dauerwelle auf.

Mein Einwand, schließlich hätte ich einen Herrensalon, für ihn auch kein Problem. Bevor die Ware ein Jahr später bezahlt werden müßte, wären alle Dauerwellen in notwendige Waren umgetauscht.

Dies war so ziemlich sein letzter Besuch bei mir! Sein Nachfolger wollte von Umtausch nichts wissen, der Bezirksleiter ebenfalls nicht. Ein Jahr später saß ich immer noch auf über 800 Dauerwellen und hatte notwendiges Kapital gebunden. Die alte Ware mußte jetzt bezahlt werden, allerdings die Neue auch...!
Mich hat diese Geschichte eine Menge Geld gekostet. Lehrreich die Tatsache, das auch die Vorgesetzten dieses Verkäufers nicht im entferntesten daran dachten ,die Zusagen ihres Mitarbeiters einzuhalten.

Mittlerweile kenne ich etliche seiner Kollegen. Fällt sein Name, kommt stets die Bemerkung: Leichen pflasterten seinen Weg.. Was besagt: Seine Art des verkaufens war bekannt, aber sein Umsatz hat in der Chefetage Gefallen gefunden. Er ist einige Sprossen der Kariereleiter nach oben gefallen.
Und die Leichen auf seinem Weg? Nur ein paar dumme Friseure....Künstler eben , aber keine Kaufleute....

Vor 2 Jahren kontaktierte ich einen deutsch / amerikanischen Industriepartner. Mich interessierte vorerst nur ein einziges Produkt des Sortiments. Zwei Vertreterbesuche a 5 Minuten, 2 Aufträge über 900.- Euro und 780.-Euro  mit nur diesem einen Produkt.

Lohnenswert für den Außendienst, denke ich. Dann Pause, ein neuer Außendienstmitarbeiter wurde mir angekündigt. Er kam 4 Monate! später an einem Tag wo ich nicht anwesend und unser Salon geschlossen war. Eine Mitarbeiterin war mit Aufräumarbeiten beschäftigt .

Wohl nicht’s los in diesem Laden ... sowieso nur ein Produkt von uns, waren seine abfälligen Worte, bevor er sich mit einem verbindlichen Besuchstermin verabschiedete. Zu welchem er bis heute nicht erschien ist, und sich auch nicht für das Fernbleiben entschuldigte.

Bis heute nicht, immerhin 9 Monate später. Bei Millionen Besuchen und Kundenkontakten pro Jahr bleiben Fehler nicht aus. Auch in meinem Salon passieren Fehler. Entscheidend dabei ist, wie wird mit Reklamationen umgegangen. Wer bringt die Fehler der Mitarbeiter wieder in Ordnung? Bei mir im Geschäft ist dies geklärt, bei der Industrie offenbar nicht immer! Bei der Hair und Beauty sprach ich einen hohen Verkaufsleiter dieser Firma wegen der vorgenannten Geschichte an.

Müssen Sie verstehen... wenn Sie nur ein Produkt von uns... wir wollen doch das ganze Sortiment verkaufen....aber Sie sind ein netter Mensch, wir haben ein gutes Messeangebot...! So fast wörtlich. Auf das Angebot habe ich verzichtet, verstehen Sie das?

Fazit:

Mit der Partnerschaft Friseur und Industrie bin ich nicht zufrieden. Nach vielen Berufsjahren kenne ich die Wünsche meiner Kunden/innen und kann einige oft nicht erfüllen, weil das Preisgefüge der Dachmarkenstrategie dagegen spricht.

Statt den Retailmarkt durch überhöhte Preise im Friseurmarkt zu subventionieren, sollte man die Preise ein Stück angleichen.

Klar ist aber auch: Von 2 Kartons verkauften Haarlack pro Salon und Monat kann keine Industrie existieren. Wir Friseure wiederum können in der Regel unter den vorgegebenen Umständen (Preise) kaum den Abverkauf steigern! Möglich ist dies für einige Exklusivsalons, nicht für die Masse der Friseure. Umsatz ist immer noch das Ergebnis aus Preis mal Stückzahl.
Aber wenn der Preis nicht stimmt...

Über die Preise werden Verkaufshilfen, Prospekte, Proben und anderes mehr mitfinanziert. Vieles davon wird nicht gebraucht, landet auf dem Müll. Hier kann gespart werden. Wer Verkaufshilfen möchte, bitte! Aber berechnet, dann werden sie auch genutzt!

Wer liest eigentlich die Zeitungen unserer Industrie? Persönlich nehme ich einiges zur Kenntnis, meine Kunden legen diese Lektüre zu oft gelangweilt zur Seite. Muss ein Vertreterbesuch alle 2 oder 4 Wochen sein? Müssen in 50% der bundesdeutschen Salons die gleichen Displays stehen?

Nicht nur dies. In den Chefetagen der Drogeriemärkte sitzen Profis, rechnen mit 1/10 Cent, haben gute betriebswirtschaftliche Kenntnisse. Friseure sind hier in der Regel unterlegen. Es fragt sich, ob es sinnvoll ist, sogenannte Hau-Ruck Verkäufer (wie geschildert) in den Friseurmarkt zu schicken. Ist es nicht besser, ein wenig Verkaufsdruck von den Außendienstmitarbeitern zu nehmen und daraus erstmals Berater zu machen?
Ein langfristiger Prozess, das ist sicher.

Aber wer ernten will muß erst einmal das Feld bestellen und säen um später Nutzen zu haben.



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Im Drogeriemarkt ist ein Schaumfestiger der Firma XY für 5,95 DM erhältlich. 250 ml Dose, ansprechende Aufmachung, durch Werbung in Zeitung und TV ausreichend bekannt. Entsprechend gut ist die Nachfrage. Im Salon nebenan steht ein Schaumfestiger des gleichen Herstellers. Ohne Werbung in diversen Medien muß der Friseur schon den doppelten Betrag als Einkaufspreis bezahlen. Mit geringem Gewinn und Mitarbeiterprovision ist dieses Produkt dann im Verkauf 3mal so teuer wie im Retailmarkt. Hier fehlen die Argumente, um dem Verbraucher diesen Preisunterschied zu begründen. Bessere Qualität ? Sehen wir doch jeden Tag im Fernsehen, wie toll dieses Produkt ist! Beratung hat ihren Preis? Was wollen Sie bei einem Stylingprodukt großartig beraten? Mich stimmt dieses Dilemma nachdenklich. Es muß nicht so sein, glaube ich. Wenn ich mir die Summen vorstelle, welche die Industrie unproduktiv in den Sand setzt.... Nicht nur dieses ! Wella zum Beispiel: hier hat man dieses Jahr zum ersten Mal im Retailmarkt schwarze Zahlen geschrieben, vorher also Verluste erwirtschaftet. In den Bilanzen der Wella AG sind aber keinerlei Verluste ausgewiesen. Ordentliche Gewinne sind hier zu verzeichnen, aber woher kommen diese? Haben die Friseure durch überhöhte Einkaufspreise die Verluste im Retailbereich ausgleichen können? ( müssen!? ) Innovationen. Wie oft wird eine neue Haarfarbe oder Tönung vorgestellt. Neue Aufmachung, mehr Haltbarkeit, mehr Glanz. Neuer (höherer) Preis. Die Praxis zeigt: die versprochene höhere Qualität entspricht nicht immer dem höheren Preis. „Wenn die „Großen“ etwas Neues vorstellen muß es gut sein, preiswertere Produkte von kleinen Firmen sind nichts.“ Auch ein Denken vieler Friseure, welches an den heiligen Geist erinnert. Pflanzenfarben, vor Jahren eine große Innovation. Zuerst Wella, dann andere, fast ebenso erfolgreich. Scheinbar hatten viele Berufskollegen auf solche Produkte gewartet. Dabei gab es sie schon seit Jahren, fast unbekannt und erfolglos beworben. Wer kannte schon die kleine Firma Bauer, welche hervorragende Pflanzenfarben produzierte und von Wella aufgekauft wurde ? Unter dem Namen Living Colors ein voller Erfolg. Blocker, ein Präparat um Haarspitzen von Dauerwellflüssigkeit ganz oder teilweise zu isolieren fand ich vor Jahren zuerst bei der Fa. Rowell. Der Preis für 1Liter lag bei 33,-DM. Lange Zeit später brachte Wella sein Perform Stopp’ Roll. In ansprechender 150 ml Tube, laut Aufdruck mit einem Repaireffekt versehen erfüllt es den gleichen Zweck. Hier kosten 150 ml DM 20,-. Der Mehrpreis für 1 Liter liegt bei ca. 100,- DM. Merken Sie was? Produktinformationen und Preisvergleiche können wichtig sein! Kostenlose Zugaben bei größeren Bestellungen gab es immer schon. Verkaufsständer, Displays, Beratungshilfen und Warenproben summieren sich zu stattlichen Beträgen. Eine vor mir liegende Keralogie -Rechnung beläuft sich auf 3.400.- DM Warenwert. Als kostenlose Zugaben sind enthalten 250 Proben als Sachets, 200 Proben Haarbäder. (Nach Auskunft des Außendienstmitarbeiters kostet die Herstellung 0,35 / 1,00 DM. Weiter sind enthalten 1 Warenständer ( lt. Angabe 450,-DM), 1 Deko Paket, Schaufensterwerbung, Plakate, 200 Broschüren. Alles zusammengerechnet ergibt sich hier schätzungsweise ein Wert von rund 1000,- DM an „Gratis“ Zugaben. Fast 1/3 des Rechnungsbetrages! Ihnen als Abnehmer muß klar sein, daß dies nicht vom hl. Geist bezahlt wird, sondern aus Ihrer Tasche kommt! Üben Sie Verantwortung mit den Umgang von sogenannten Werbehilfen! Überlegen Sie, was Sie wirklich brauchen und sinnvoll einsetzen können. Weisen und geben Sie zurück was Sie nicht benötigen! Das ist ein notwendiges Feedback an die Industrie und führt letztendlich zur Kostenersparnis. Überhaupt, Plakate und andere Werbemittel. In manch einem Schaufenster finden sich 3-5 Plakate die irgendwelche Verkaufsprodukte offerieren, sonst nichts. Machen Sie Reklame für die Industrie oder für Ihre Leistung? Sie sollen sich mit Ihrer Leistung abheben, einzigartig und individuell sein. Wenn ich durch die Stadt gehe und in jedem zweiten Schaufenster einen entzückenden Frauenrücken als Werbung für American Colors entdecke, finde ich dies nicht individuell und erst recht nicht sinnvoll. Ebenso unverständlich ist mir, was genau dieses Plakat in Fenstern zu suchen hat aus denen tote Fliegen liegen und eine Altersstruktur jenseits der 60 erkennbar ist. Frisurenbücher, Trendvorlagen kosten in der Herstellung sehr viel Geld und können eine gute Beratungshilfe sein. Ohne technische Anleitung sind sie gerade für jüngere Mitarbeiter nicht geeignet. Didaktisch ebenso unsinnig sind die Workshops und Vorführungen bei den Friseurmeisterschaften. Zugegeben, ich möchte die „Großen“ mit Show und Tamtam nicht missen. Aber ich frage mich, wie sieht so mancher Haarschnitt aus, der aus der Erinnerung einer 20 Minuten Show, Tage später im Salon nachvollzogen wird? Sinnvoller erscheinen mir da eher Frisurenbücher, zu denen ein Technikbuch geliefert wird ( Schwarzkopf mit Essential Looks ) oder Schulungsvideos zu neuen Techniken ( Wella American Colors und Varioform ) Auch hier entscheiden Sie , was für Sie sinnvoll und brauchbar ist. Alles andere sollten Sie zurückweisen oder Ihrem Verkaufsberater sagen was Sie sich wünschen. Er kann Ihre Vorstellungen weitergeben. Außendienstmitarbeiter der Industrie arbeiten auch nicht umsonst. Folglich kosten Sie Geld. Dies ist in Ihren Einkaufspreisen mit einkalkuliert, wie alles andere auch. Seien Sie auch hier kostenbewußt. Bei jedem Besuch eines Außendienstlers entstehen Kosten. Planen Sie sinnvolle Besuchsintervalle die Sie mit Ihrem Vertreter absprechen. (Manches kann man auch telefonisch erledigen). Vielleicht bekommen Sie jetzt eine Vorstellung davon, welche stattlichen Summen sich einsparen lassen. Beträge, die Sie und ich, heute in unnötiger Weise mit bezahlen. Immense Einsparungen sind möglich. Zu Gunsten günstigerer Einkaufspreise oder aber auch sinnvollerer Aktivitäten . Notwendig ist lediglich ein wenig kritischeres und aufmerksameres Denken im Umgang mit der Industrie, sowie ein notwendiges Feedback an diese und ihre Außendienstler. Letztendlich richten sich Wella, L`oreal , Schwarzkopf und alle anderen nach Ihren Wünschen, Sie müssen diese nur konsequent und immer wieder äußern !     
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