Klatsch und Tratsch - Hast Du schon das Neueste gehört?
Neulich machte ich mich überpünktlich auf zu einem Kundentermin. Zweck meiner Reise war es, mich über einen neuen Kunden – der sich erst kürzlich für eine Zusammenarbeit mit uns entschieden hatte – zu informieren. Es gehört unter anderem zum Standard, dass wir uns als Coach über die Lage (Lauflage, Geschäfte in unmittelbarer Nähe, etc.,) des Salons ein Bild machen.
Diese Daten sind äußerst wichtig, um im Nachfeld konstruktive Vorschläge für Werbe- & Marketingmaßnahmen zu geben. Da ich früher als gedacht fertig war, setzte ich mich in ein Café direkt am Markt - im übrigen ein sensationeller Platz, um die neuesten „Klatsch und Tratsch“ Geschichten der Stadt zu erfahren – auch über Friseure. Man(n) sagt ja, dass bekanntlich gerade Frauen die hohe Kunst, Neuigkeiten weiterzutransportieren, beherrschen. Und Sie werden es nicht für möglich halten – sie waren da, zwei Damen vertieft in einem Gespräch über ganz zufällig unseren neuen Friseurkunden. Ich setzte mich selbstverständlich in unmittelbare Nähe, um meine Ohren zur Hälfte am Nachbartisch zu platzieren.
Das Erlebte hat mich dazu bewogen mich in meinem heutigen Artikel mit dem Thema "Empfehlungsmarketing" zu beschäftigen. Was ist das jetzt genau? Empfehlungsmarketing ist eine der effektivsten und zudem kostengünstigsten Methoden, neue Kunden zu gewinnen. Jeder Ihrer Kunden ist ein potentieller Empfehlungsgeber. Begeisterte Menschen empfehlen Ihr Unternehmen völlig kostenlos an Freunde, Bekannte und Geschäftspartner weiter. Es ist bekannt, dass z. B. die Wahl eines Arztes, Restaurants, Urlaubsortes, etc. sehr häufig aufgrund von Empfehlungen zustande kommt.
Aufgrund dessen sollten Sie zukünftig darauf bedacht sein, Weiterempfehlungen nicht dem Zufall zu überlassen.
Weshalb funktioniert Empfehlungsmarketing so gut? Auf der einen Seite möchte jeder gerne als Kenner oder Experte gelten - dadurch wird man ja auch von Anderen anerkannt und man fühlt sich bestätigt, wenn ein Tipp übernommen und für gut befunden wurde. Das ist der Grund, weshalb wir Neuigkeiten gerne an Andere weitergeben. Und auf der anderen Seite sind wir alle an Empfehlungen interessiert. Bevor wir einen Film im Kino anschauen, fragen wir Freunde, die ihn bereits gesehen haben, nach ihrer Meinung. Damit sichern wir unsere eigenen Entscheidungen ab.
Wozu dient die Weiterempfehlung? Wenn Empfehlungsmarketing professionell betrieben wird und Empfehlungen gezielt ausgelöst werden, können Kunden dadurch direkt und wirksam angesprochen werden. Es existieren Branchen, die ausschließlich über Empfehlungsmarketing Kunden akquirieren. Ärzte z.B. schalten keine Anzeigen und verteilen keine Postwurfsendungen und dennoch kommen neue Patienten zu ihnen. Ganz ähnlich verhält es sich mit der Schwarzarbeit - oder haben Sie schon einmal eine Anzeige gelesen, in der jemand offen als Schwarzarbeiter wirbt? Dennoch wird damit der Volkwirtschaft jährlich ein riesiger Schaden zugefügt.
Empfehlungsmarketing wird in passiv und aktiv unterschieden! -
passives Empfehlungsmarketing:
Beim passiven Empfehlungsmarketing wird der Kunde nicht direkt auf eine Weiterempfehlung angesprochen. Wenn diese Form der Empfehlung erfolgreich ist, berichten Ihre Kunden unaufgefordert über Ihr Unternehmen. Wenn man passives Empfehlungsmarketing systematisch betreibt, muss dieser Weiterempfehlungsprozess gezielt ausgelöst werden. Auslöser dafür können z.B. Überraschungen oder übertroffene Kundenerwartungen sein.
- aktives Empfehlungsmarketing
Aktives Empfehlungsmarketing kann bedeuten, im Verkaufsgespräch dem Kunden zu erklären, dass Sie sich über eine Weiterempfehlung freuen. Es kann aber auch bedeuten, dass Sie Ihren Kunden Visitenkarten überlassen oder gezielt nach Interessenten für Ihre Leistungen aus dem Bekanntenkreis des Kunden fragen. Das kostet Überwindung. Vielen fällt es auch einfacher, für 'Empfehlung' ein anderes Wort zu benutzen. Das aktive Empfehlungsmarketing ist jedoch nachgewiesenermaßen effektiver als passives Empfehlungsmarketing. Und Überwindung kostet es wirklich nur die ersten Male. Danach merkt man meist ganz schnell, wie einfach es eigentlich ist, die Kunden direkt auf Weiterempfehlung anzusprechen.
In unserem Mandat gibt es laut Typcheck-Auswertung Salons mit einer Weiterempfehlungsquote von bis zu 70%. D. h. 70 % der Neukunden kommen also aufgrund von Weiterempfehlung. Glauben Sie diese Salons erreichen diese Werte nur durch passives Empfehlungsmarketing? Prüfen Sie sich sowie Ihren Salon und verschenken Sie doch einen Gutschein für zwei Personen für das angesagteste Café in Ihrer Stadt, damit man über Sie spricht. Werden Sie aktiv!
Ihr Aytac Özdil
Aytac Özdil ist Berater bei:
Schaefer & Partner
An der Hochstraße 15
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Telefon: 09845/989-117
Fax: 09845/989-222
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