Attraktive Angebote schaffen:
Viele Angebote ernten, gerade von erfahrenen Berufskollegen, nur ein Kopfschütteln: Wie kann man nur? Die können doch sofort ihr Geld verschenken .. und so weiter. Ist dies wirklich so? Handelt es sich um einen ruinösen Wettbewerb oder um cleveres Marketing?
Normalerweise kalkulieren Friseure ihre Preise recht einfach nach dem Prinzip der Vollkostenrechnung.
Vielfach werden Preise aber auch anders festgelegt:
Was nimmt der Kollege links? Was nimmt der Kollege recht? Also bleibe ich irgendwo dazwischen.
Moderne Friseure kalkulieren anders:
Sie wissen, daß Sie mit der reinen Vollkostenkalkulation nicht weit kommen. Die ergibt zwar kostendeckende Preise, aber für Preisangebote sind diese meist nicht attraktiv genug. Wer ausschließlich nach diesem Prinzip kalkuliert und diese Preise durchsetzen will, muß entweder ständig ausgesprochene Spitzenleistungen erbringen oder läuft Gefahr, sich mit diesen Preisen aus den Markt zu katapultieren.
Ein Beispiel soll dies verdeutlichen:
Friseur Denktanders berechnet ein Dienstleistungsangebot. Da Ferienzeit ist, möchte er einmal Kinderhaarschnitte anbieten. Er kalkuliert wie folgt:
Aufwand des Betriebes lt. Bilanz ohne Verkaufswaren 180 000 Euro
+ kalkulatorische Kosten z.B. Meisterlohn 90 000 Euro
= Gesamtkosten 270 000 Euro
+ Aufschlag für betriebswirtschaftlichen Gewinn 10% 27 000 Euro
= Sollumsatz des Salons 297 000 Euro
Berechnung der Arbeitszeit:
Sollstunden der Mitarbeiter / Anwesenheitszeit 9 000 Stunden
- unproduktive Arbeitszeit / Leerlaufzeit 30% 2 700 Stunden
= ergibt effektive Arbeitszeit 6 300 Stunden
Preisberechnung
Sollumsatz: effektive Arbeitszeit ergibt Stundenpreis 47,14 Euro
: durch 60 Minuten ergibt Minutenpreis 0,79 Euro
Behandlungszeit für Kinderhaarschnitt 20 Minuten
Behandlungszeit x Minutenpreis 15,71 Euro
+ 16 % abzuführende Mehrwertsteuer 2,51 Euro
= Endpreis 18,22 Euro
„Unser Herrenhaarschnitt kostet ja auch 18,50 Euro, weil er mit der gleichen Arbeitszeit kalkuliert wurde, aber dies soll ja ein Preisangebot sein“, überlegt Friseur Denktanders und reduziert den Preis auf 17.50 Euro.
Wie viele Kinder auf Grund dieses Angebotes als Neukunden den Salon betreten werden ist fraglich.
Sein Kollege Denktneu geht anders vor:
Aus seiner Dienstleistungsstatistik sieht er, welche Bedienungsarten mehr oder weniger gefragt sind. Durchschnittlich 25 Kinder wurden pro Monat im Salon Denktneu bedient, nicht besonders viel. Bei einem Preis von 17,50 Euro resultierte daraus ein monatlicher Umsatz von 437,50Euro.
Jetzt legt er einen attraktiven Preis von 10,- Euro pro Kinderhaarschnitt fest und kalkuliert wie folgt:
bisher 25 Kinder / Monat - Umsatz = 437,50 Euro
25 Kinder im Monat jetzt zu 10.- Euro =250,00 Euro ergibt Minder-einnahme von 187,50 Euro.
Saloninhaber Denktneu konstruiert ein Angebot und begrenzt dies Angebot zeitlich auf schlecht frequentierte Zeiten der Salonauslastung. In der Schülerzeitung der benachbarten Schule schaltet er eine Anzeige, Kosten 50,- Euro. Am Schaufenster weist jetzt eine Schrift in Leuchtfolie auf dies Angebot hin, Kosten 35,-Euro. Die zwei Plakate mit den Kinderfrisuren hat er noch von der letzten Friseurmesse, Stückpreis 10,-Euro. Die Gesamtkosten für den Werbeaufwand belaufen sich auf 105,-Euro.
Jetzt rechnet er weiter:
Kosten:
Mindereinnahme = 187,50 Euro
Kosten für Werbeaufwand = 105,00 Euro
Gesamtkosten = 292,50 Euro
Die Einnahmen rechnet er dagegen und geht davon aus, durch den attraktiven Preis pro Tag mindestens 2 Kinder zusätzlich bedienen zu können, was durchaus nicht übertrieben ist:
Einnahmen:
25 Kinder wie bisher, jetzt zu 10,- Euro = 250,00 Euro
21 Arbeitstage a 2 Kinder zusätzlich = 420,00 Euro
Einnahme gesamt = 670,00 Euro
Erfolgsrechnung
Einnahmen = 670,00 Euro
Kosten = 292,50 Euro
enthaltene Umsatzsteuer = 92,40 Euro
verbleibender Gewinn = 285,10 Euro
Dieser Gewinn wurde auf Grund des zeitlich begrenzten Angebotes in einer Zeit erwirtschaftet, in der sonst lediglich unproduktive Lohnkosten angefallen wären.
Dieser Gewinn hilft dem Unternehmer, die ohnehin anfallenden Kosten zu reduzieren und diese zu decken.
Deshalb wird diese Art der Kalkulation auch Deckungs- Beitragsrechnung genannt. Leider für die meisten Friseurunter ( noch) ein Fremdwort.
