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Letzte Aktualisierung: 17.10.2017

Tobias Kutscher

Rene Krombholz führte ein Gespräch mit dem TIGI Geschäftsführer DACH, Central und Eastern Europe, nach der Verleihung des Sales Leaders Award 2015, dem „Oscar" der Vertriebsbranche, für herausragende unternehmerische Leistungen und Ergebnisse


Im Rahmen des Sales Leaders Forums in Mühlheim a. d. Ruhr wurde der Sales Leaders Award 2015, dem „Oscar" der Vertriebsbranche, für herausragende unternehmerische Leistungen und Ergebnisse im Vertrieb an Tobias Kutscher, TIGI Geschäftsführer DACH, Central und Eastern Europe, verliehen. In den vergangenen Jahren hat Tobias Kutscher mit TIGI und seinem Team exzellente und nachhaltige Verkaufserfolge erzielt und nahm die bedeutende Auszeichnung als Preisträger entgegen.

Feedback der Chairmen des Sales Leaders Award, Martin Limbeck und Andreas Buhr: „Innerhalb kürzester Zeit schafft Tobias Kutscher mit einer neuen Performance-Struktur und einem entschiedenen Bündel strategischer Marketing- und Trainingsmaßnahmen den Turna-round und schreibt ab dann eine einzigartige Erfolgsgeschichte. Mit dem Vertrieb als strategischer Speerspitze, einem hoch motivierten Team, das den Wandel engagiert mit trägt und der vollen Unterstützung des Mutter-Konzerns Unilever schafft Tobias Kutscher es nicht nur, TIGI erneut zu einer Kultmarke zu machen, sondern herausragende Umsatz- und Gewinnsteigerungen zu erzielen und diese Entwicklung mit Trainingsmaßnahmen nachhaltig im Unternehmen zu verankern. Ein würdiger Gewinner des SALESLEADERS Award."

Bei L'Oreal hat seine Karriere begonnen. Seit rund drei Jahren ist Tobias Kutscher als Geschäftsführer im Unilever Konzern für TIGI Deutschland, Österreich und Schweiz sowie Central und Eastern Europe verantwortlich, und wurde schon nach dem ersten Jahr seiner Verantwortung in den weltweiten Vorstand von TIGI berufen. Mit der Auszeichnung zum Sales Leader erhält er nun einen Award, welcher der Leistung der vergangenen Jahre gebührt.

Hier ein kurzes Interview mit dem charismatischen Gewinner Tobias Kutscher.

Herr Kutscher, Sie haben Ihre Karriere bei L'Oreal begonnen, sind jetzt seit rund 3 Jahren als Geschäftsführer für TIGI Deutschland, Österreich und Schweiz verantwortlich und wurden schon nach dem ersten Jahr Ihrer Verantwortung in den weltweiten Vorstand von TIGI berufen. Einer Marke, die, nach einer starken Einführung in den deutschen Markt in den 90er Jahren, in den letzten Jahren wenig wahrnehmbar war und nun wieder Kultstatus und enorme Präsenz gewonnen hat. Dabei haben Sie innerhalb von knapp drei Jahren ein Umsatzwachstum von 33 Prozent erzielt. Wie haben Sie das geschafft?

"Wir haben innerhalb der letzten drei Jahre exzellente Ergebnisse in vielen verschiedenen Bereichen bei TIGI erzielt. Hierzu habe ich mit Beginn meiner Zeit bei TIGI eine neue Form der Zusammenarbeit und Performance-Struktur eingeführt, die vom gesamten Team mit getragen wird. Nur mit einer herausragenden Leistung eines tollen Teams und einer klaren und strategischen Führung ist solch ein Turnaround möglich. Der erste Schritt war unsere Arbeit und unsere Einstellung zu professionalisieren und unbedingt gewinnen zu wollen, 'Failing is not an Option'. Dazu haben wir eine neue Einstellung im bestehenden Team entwickelt sowie einige neue Persönlichkeiten ins Unternehmen geholt.

Das Ergebnis ist ein im positiven Sinne verschworenes Führungsteam mit flachen Hierarchien, tollen Persönlichkeiten und einer ausgeprägten Diskussionskultur. Des Weiteren haben wir in der Unternehmensführung eine klare und kontinuierliche Wachstumsstrategie entwickelt. Diese fußt auf einem Wachstum in mehreren Vertriebskanälen und auf mehreren unserer Untermarken von TIGI.

Den Bereich Key Account auszubauen und durch die Schnittstellenabteilungen intensiver zu unterstützen, war dabei ein zentraler Punkt. Mittlerweile haben wir solch ein stabiles Wachstum erreicht, dass kurzfristige, unstrategische Umsätze zum Monatsende ein Fremdwort sind.

Diese Wachstumskanäle intelligent weiterzuentwickeln und unser Team nachhaltig motiviert, neugierig und hungrig zu erhalten ist entscheidend für unser weiteres Wachstum. Unser Start in die ersten fünf Monate mit einem Umsatzwachstum von + 17% bei erneuter Profitstabilitätsverbesserung spricht dafür, dass wir auf dem richtigen Weg sind".

Ihr Unternehmen TIGI wird von der Fachpresse als „Der Durchstarter" der letzten zwei Jahre wahrgenommen. Wie wurde das erreicht?

"Die Marke TIGI war ein Juwel, das poliert und wieder deutlicher hervorgehoben werden musste. Hierfür haben wir unsere Arbeitsweise und Strategie im Bereich Marketing und Training massiv geändert. Ergebnisse des Marketingteams sind z.B. dass wir die Nummer 1 der lokalen face-book Brands sind (kommend von Platz 9) und wir hinsichtlich Events, Messeauftritte, Zusammenarbeit mit der Fach- und Publikumspresse eine ganz neue, hochwirksame Dimension erreicht haben.

Im Bereich Training haben wir die Bindung zu unseren Kunden deutlich erhöht und beispielsweise die Anzahl der Schulungen im Markt über zwei Jahre mehr als verdreifacht."

Mit dem SalesLeaders Award werden Führungspersönlichkeiten ausgezeichnet, die gerade im und mit dem Vertrieb Außergewöhnliches geleistet haben. Wie binden Sie die Vertriebsmannschaft ein? Ist die Vertriebsleistung vielleicht nur Ausfluss hervorragender Produktentwicklung & Marketings, oder haben Sie (welchen) Fokus im Vertrieb?

"Wir haben insbesondere auch durch unsere Muttergesellschaft Unilever die beste Forschung, die besten Innovationen und wie beschrieben durch unser exzellentes Marketing eine gute Vorbereitung. Jedoch ist der Vertrieb Zentrum all unseres Tun. Das war für die anderen Abteilungen vor drei Jahren ein Kulturwandel und mittlerweile ein ganz zentraler Bestandteil unserer Strategie.

Der Vertrieb ist das Gesicht und Sprachrohr zu unseren Kunden und somit unmittelbarer Informationsgeber, was wir im Markt benötigen, um unsere Kunden zu begeistern und dadurch erfolgreich zu sein. Durch diese zentrale Stellung wird gleichermaßen vom Vertrieb das Maximale verlangt. Das Wachstum von + 33% in den letzten 3 Jahren in einem stagnierenden Markt spricht für eine starke Performance und ein tolles Team."

Welche Kompetenzen und Werte zeichnet Ihrer Meinung nach eine Führungs-Persönlichkeit, die langfristig erfolgreich sein und die Mannschaft begeistern will, aus? Welche Werte, die Sie in Ihrem Business- und Privatleben umsetzen, sind Ihnen persönlich besonders wichtig?

"In meinen Augen muss eine moderne Führungspersönlichkeit Eigenschaften und Fähigkeiten haben wie: Vision, Kompetenz und Marktkenntnis, Intelligenz und Neugier, Professionalität, Leidenschaft. Bescheidenheit und Bodenhaftung, Zugänglichkeit. Ausgeglichenheit unter Druck und bei komplexen Herausforderungen, Authentizität, Respekt gegenüber jedem Mitarbeiter und natürliche Autorität.

Diese Werte versuche ich kontinuierlich mit meinem Team zu leben und immerfort weiterzuentwickeln. Authentisch zu sein, bedeutet für mich auch privat diese Werte zu leben und ein sehr ähnlicher Typ zu sein. Meine tolle Frau Simone, die mich bei unserem Weg uneingeschränkt unterstützt, und meine 8 Monate alte Tochter Emilia Sophie geben mir einen wunderbaren Ausgleich und helfen mir mich auch in diesem Bereich weiterzuentwickeln."

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