Erfolgreich- oder nicht !?
Wie verkaufen Sie Ihre Dienstleistung – Ihre Waren – Ihr Angebot?
Um im Markt erfolgreich zu sein, müssen einige Faktoren stimmen: Produkt, Promotion, Price und Place. So sagen es die Lehrbücher. Egal ,ob Verkauf von Waren oder Dienstleistung. Stimmt nicht ganz, sagte mir mal ein Außendienstmitarbeiter der Friseurindustrie. Es gibt noch ein 5tes 'P' , vielleicht das Wichtigste überhaupt: 'People'. Denn selbst wenn Preis und Produkt stimmig sind, werde ich es noch längst nicht kaufen, wenn mir der Verkäufer unsympathisch ist.
Interessant mal einen Blick auf die Faktoren zu werfen die letztendlich zum Erfolg beitragen:
P=Place: Den Standort haben Sie sich selber ausgesucht. Ist Ihr Konzept welches Sie mit Ihrem Salon vertreten hier richtig am Platz? Passen die Menschen im Umfeld des Geschäftes zu den Waren und Dienstleistungen die Sie anbieten? Bunte Farbsträhnen werden Sie wohl erfolglos anbieten wenn Ihr Umfeld eine Altersstruktur jenseits der 50 aufweist. Ihre Leistung, mag sie noch so hochwertig sein, werden Sie in einem Stadtteil mit über 20% Arbeitslosigkeit nicht hochpreisig bezahlt bekommen. Genau so sieht es mit Verkaufswaren aus: bei einer Kundschaft mit höherer Altersstruktur sollten Sie eher Haarspray und Festiger ordern statt Wet-Gel und schrille Punk-Haarfarben; und umgekehrt.
P=Price: Womit wir beim Preis wären. Das die Kunden kein Geld mehr haben ist ein Märchen und ist allen Erfolglosen eine passende Entschuldigung. Ausnahmen sind Wohngebiete mit hoher Arbeitslosigkeit. Ansonsten sind die Sparvermögen hoch wie nie zuvor, Fernreisen ausgebucht usw. Aber Kunden vergleichen heute. Wir leben in einer Erlebnisgesellschaft. Einfach nur zweckmäßig einkaufen, etwa bei A&C einfach von der Stange? Nein! Man geht heute shoppen! Eventuell auch per Kurztrip nach London, München oder Hamburg. Erleben ist angesagt. Und beim Friseur? Ja, es gibt Salons mit zweistelligen Umsatz-Zuwächsen. Es sind die, welche ihren Kunden Erlebnis bieten, professionelle Beratung, perfekter Service, fachliche Spitzenleistung. Aber dies ist ein kleiner Prozentsatz dieser Branche. Der Rest übt sich in Mittelmäßigkeit. Macht alles perfekt, so wie man es irgendwann gelernt hat. Vor vielleicht 25 Jahren eben, so wie es die meisten anderen eben auch machen. Kein Image, vergilbte Gardinen im Fenster, die Plakate sind auch uralt. So locken Sie gerade noch die Kunden aus dem Altersheim in Ihren Salon, denn die gehen aus Gründen der Zweckmäßigkeit zum Friseur. Moderne Verbraucher aber wollen erleben und genießen, - und vergleichen. Sind bereit Geld auszugeben wenn vorgenannte Bedürfnisse befriedigt werden. In der Friseurbranche ist dies aber meist nicht der Fall. Und so antworten Verbraucherinnen auf die Frage 'Wofür geben Sie gerne Geld aus?" nicht mit Friseurbesuch, obwohl dieser für das eigene Outfit doch oberste Priorität besitzen sollte. So sind Kleider, Schuhe und selbst Körperpflegeartikel wichtiger. Wen verwundert es unter Anbetracht dieser Fakten dass die Verbraucherstudie von 'Friseur in Aktion' ermittelt das 78 % der Verbraucherinnen den Friseur als zu teuer empfinden
Mit den Verkaufswaren sieht es ebenso aus. Im Vergleich mit den Preisen im Drogeriemarkt empfinden Kunden die Friseurpreise überzogen. Hier spielen allerdings einige Faktoren ineinander. Die Listenpreise der Friseurindustrie sind hoch, vielleicht auch zu hoch, darüber kann man geteilter Meinung sein. Fakt ist aber auch: Das Rabattsystem ist fragwürdig, zu viele Friseure die ihre Rabattschwellen nicht kennen, nicht handeln. Außendienstmitarbeiter der Industrie die nicht darauf hinweisen, nicht vernünftig beraten. Bei gut geplanten Aktionen ist jeder Friseur in der Lage dem Drogeriemarkt Paroli zu bieten. Es gibt genügend Möglichkeiten dem Verbraucher mit einer zweiten Preisschiene günstige Angebote zu offerieren, sei es durch Selbstimport oder Low Budget Waren.
P= Produkt: Um bei den Waren zu bleiben: die Qualität der Produkte ist heute ausnahmslos gut. Kein Hersteller kann es sich in unserer Zeit erlauben mangelhafte Waren zu produzieren. Also sollten Sie nicht mit der Minderwertigkeit diverser Drogeriemarktprodukte argumentieren . Was die Dienstleistung angeht: Wie bereits gesagt, Kunden vergleichen. Haare schneiden können heute durchweg alle Friseure/innen. Eine Kundin merkt auch nicht ob der Haarschnitt mit einem Winkel von 45 oder 55 Grad graduiert wurde. Aber sie registriert Beratung und Service, sie entscheidet ob der Besuch bei Ihnen ein Erlebnis war oder notwendiges Übel! Sie müssen sich fragen, warum Frau X, Frau Y oder Z gerade zu Ihnen in den Salon kommen sollen! Was machen Sie anders oder besser, damit Sie aus Kundensicht den Preis wert sind!? Diese Frage sollten sich übrigens alle Ihre Mitarbeiter/innen ebenso stellen.
P=Promotion: Das Angebot, die Reklame. Wie präsentieren Sie sich? Wie sieht Ihr Schaufenster aus? Bieten Sie Ihren Kunden/innen überhaupt Aktionen? Wie werben Sie dafür? Ein selbstbekrittzeltes Stück Pappkarton im Fenster, oder mit Konzept? Die Industrie bietet eine Menge von Hilfsmitteln zu Werbezwecken, nur wenige Friseure nutzen diese. Attraktive Angebote sind im Friseur Deutschland leider viel zu selten zu finden. Egal ob im Bereich der Dienstleistung oder beim Verkauf von Produkten.
P=People: Die Menschen gehören dazu. Sympathie, Dienstleistungsbereitschaft, Freundlichkeit, Sensiblität im Umgang mit Menschen, und, und, und ! Das hier auszuführen würde zu weit gehen. Sie sollten sich aber Gedanken darüber machen. Besonders auch über die Motivation Ihrer Mitarbeiter.
