Diese Aussagen treffen so ziemlich alle Unternehmen und damit auch die Mitarbeiter der jeweiligen Unternehmen. Doch wenn man die Praxis genauer unter die Lupe nimmt, dann sieht man nicht selten etwas ganz anderes:
Wenn ich doch meinen Preis wert wäre, warum muss ich den Kunden dann Sonderpreise bieten, günstigere Preiskategorien bei der Haarlänge ansetzen oder gar Dienstleistungen verschenken?
Dies passiert Tag für Tag oft auf unterschiedlichen Ebenen:
Chefgedanken von Harald Müller (SPC)
Eine Situation erlebte ich kürzlich, als ich an einem Warteplatz saß und die Bedienung einer Neukundin verfolgen durfte. Die Kundin, eine 16 jährige langhaarige Schülerin, die aber einige Jahre älter aussah, erkundigte sich schon beim Eintreten nach den Preisen. Sie müsse ihre Haare unbedingt schneiden lassen, da sie schon ziemlich kaputt wären. Es wurde ihr ein Preis für Waschen/Schneiden/ Föhnen plus Pflegedienstleistung genannt. Bei diesem Gespräch war die spätere Stylistin nicht dabei. Der Preis wurde jedoch auf einem
Befragungsbogen samt Laufzettel schriftlich fixiert.
Nach der Pflegedienstleistung und dem Haarschnitt fragte die Stylistin bei der Kundin nach, ob sie es selbst föhnen möchte oder ob die Stylistin föhnen solle. Daraufhin blickte die Kundin nur sehr verblüfft. Die Stylistin hakte nach und erklärte ihre Frage: 'Wenn Du es selbst föhnst, kannst Du 8,- Euro sparen!' Die Kundin sagte – etwas verlegen – an: 'Ich wollte es eigentlich nicht selbst föhnen!' Darauf die Mitarbeiterin erneut: 'Ich wollte Dich nur darauf hinweisen,
dass Du tatsächlich 8,- Euro sparen kannst, wenn Du selbst föhnst!' Die Kundin schon etwas genervt: 'Nein, nein, ich habe mich schon auf den Preis eingestellt!' Ich habe die Mitarbeiterin danach auf ihr Verhalten angesprochen. Ihr war das gar nicht so klar, dass sie der auslösende Faktor für das Thema 'Selbst föhnen' war. Ich finde es ja immerhin toll von den Angestellten, dass sie auf ihren Stundenlohn zugunsten der Kundin verzichten wollen. Die 8,- Euro, die die Angestellte der Kundin schenken wollte, konnten ja sicherlich nur deren eigener Stundenlohn sein. Die Mitarbeiterin wird doch nicht darüber bestimmen dürfen, wie der Umsatz des Unternehmens verschenkt werden darf? Oder doch?!
Wie häufig werden in den Salons tatsächlich Umsätze verschenkt?
Dies beginnt schon bei der Auswahl der Preiskategorie hinsichtlich der Haarlänge der Kundin. Wenn man den Prozentanteil der, in den Salons sitzenden ,Langhaarkundinnen mit dem Prozentanteil der abkassierten Langhaarkundinnen im PC vergleicht, entdeckt man dabei doch erhebliche Unterschiede. Wann haben Sie dies zum letzten mal in Ihrem Salon verglichen?
Warum verkaufen viele Stylistinnen ihre Leistungen gegenüber ihren Kundinnen immer unter ihrem eigentlichen Wert? Weil sie den Kunden entgegenkommen wollen? Oder weil sie die Sorge haben, dass sie tatsächlich nicht ihren Preis wert sind? Im Grunde ist dieser Vorgang nichts anderes, als dass sich Mitarbeiter im Geldbeutel des Unternehmers bedienen und das entnommene Geld unter den 'Bedürftigen' (Kunden) verteilen. Wie würden die Mitarbeiter reagieren, wenn man sich als Unternehmer an ihrem Geldbeutel vergreift, um dessen Inhalt an Dritte zu verteilen?
Diese Denkweise spiegelte sich auch in anderen Aussagen wieder. In einem Salon wurde über längere Zeit Geld entwendet. Dabei sagte ein Mitarbeiter zu mir: 'Stell Dir vor, jetzt wird nicht nur aus der Kasse Geld entnommen, sondern der Langfinger bedient sich sogar auch noch an den privaten Geldbeuteln der Mitarbeiter!' Eigentlich sagt mir der Mitarbeiter: Es ist sicherlich schlimm, dass sich der Dieb an der Kasse bedient, doch noch viel schlimmer ist es, dass er jetzt auch noch die Mitarbeiter beklaut! Nein, meine lieben Angestellten! Das eine ist so schlimm wie das andere! Es ist nicht nachvollziehbar und schon gar nicht entschuldbar, wenn sich Dritte an der Kasse oder an den Geldbeuteln zu
schaffen machen. Genau das Gleiche gilt auch für die 'individuelle' Preisgestaltung!
Es kann und darf nicht sein, dass einigen Kunden Preisvorteile durch Mitarbeiter eingeräumt werden. Nicht über die Komposition eines 'billigen' Dienstleistungsmenüs, nicht über die falsche Preiskalkulation hinsichtlich der Haarlänge, die sich in einem erhöhten Zeit- und Wareneinsatz niederschlägt und schon gar nicht über das Verschenken von Dienstleistungen. Bei all diesen 'Sonderregelungen' greift ihr einer Person in den Geldbeutel, ohne diese zu fragen, ob sie damit einverstanden ist. Liebe Unternehmer: Es wird aber auch viel zu häufig mit Hilfe der Gestaltung des Preiskonzepts den Mitarbeitern leicht gemacht, diese Preisgestaltung individuell zu verändern. Je breiter das Preisangebot gestaffelt wird, desto mehr Gestaltungsmöglichkeiten hat der Stylist an der Kasse. Gibt es für die Herren nur einen Haarschnittpreis,
wird auch nur dieser abkassiert. Steht in der Preisliste als erster ein Cut & Go-Preis, darf man sich nicht wundern, wenn dieser auch häufiger in Rechnung gestellt wird und als Standardpreis verwendet wird.
Es stellt sich aber auch die Frage, wie schnell ein Unternehmer reagiert, wenn die Mitarbeiter eifrig ihre Preise gestalten. Hinterfragen Sie dies in der täglichen Praxis? Wenn ja, wie handeln Sie? Bringen Sie bei uneinsichtigen Mitarbeitern das Beispiel, dass Sie ja nur davon ausgehen können, dass dann der Mitarbeiter auf seinen Lohn zugunsten der günstigeren Preise für die Kunden verzichtet. Wie reagiert der Mitarbeiter? Wenn Sie jedoch selbst nicht reagieren, dann dürfen Sie sich auch kaum beschweren! Es gibt immer einen, der es macht, es gibt aber viel zu oft auch einen, der es zulässt!
Bleiben Sie preiswert!
Ihr
Harald Müller
