Das klassische Marketing konzentriert sich besonders auf die Beziehung vom Unternehmer zum Kunden. Es versucht, die Kundenanforderungen zu erforschen und zufriedenzustellen. Dabei wird allerdings das Problem der Konkurrenz vernachlässigt. Es kommt heute aber vor allem darauf an, besser zu sein als seine Mitbewerber, das heißt, Wettbewerbsvorteile zu schaffen und zu verteidigen
Was ist ein Wettbewerbsvorteil?
Unter diesem Begriff wird eine überlegene Leistung verstanden, die drei Kriterien erfüllen muß.
• Er muß für den Kunden einen hohen Nutzen bringen, mit seinen Bedürfnissen übereinstimmen.
• Dieser Vorteil muß vom Kunden tatsächlich wahrgenommen werden. Zum Beispiel: eine qualitativ bessere Haarkur führt nicht zu einem Vorteil, wenn dieser Unterschied von der Kundin nicht wahrgenommen wird.
• Der Vorteil muß eine gewisse Dauerhaftigkeit aufweisen, das heißt: er darf von der Konkurrenz nicht kopiert werden oder nur von kurzfristiger Dauer sein. ( ausgenommen zeitlich limitierte Aktionsangebote)
Gedanken zur Schaffung und Verteidigung von Wettbewerbsvorteilen.
Überleben
Um im Wettbewerb langfristig zu überleben, muß der Unternehmer mindestens einen Wettbewerbsvorteil besitzen. Eine durchschnittliche Leistung reicht heute in der Regel nicht mehr aus. Die meisten Märkte sind gekennzeichnet durch Überkapazitäten und Marktsättigung. Dies führt zwangsläufig zum Verdrängungswettbewerb, bei dem nur der Stärkere überlebt. Als Friseur sollten Sie sich das Angebot für Ihre Zielgruppe überdenken, wollen Sie Qualitäts-, oder Preis-orientiert arbeiten um den Kunden Vorteile bieten zu können. Natürlich ist auch ein Mix aus beidem möglich, es gilt darum, für den Kunden „den Preis – wert zu sein!“ Ihr Angebot muß hinsichtlich Ausführung, Preis und Qualität zu Ihrer Zielgruppe passen.
Chancen
Es gibt eine Reihe von Chancen, einen Wettbewerbsvorteil aufzubauen. Er kann sich auf die Kerndienstleistung, aber auch auf Service, Kommunikation oder Beratung beziehen. Oft führt erst die Kombination von mehreren Faktoren zu einem Wettbewerbsvorteil.
Konzentration
Um Wettbewerbsvorteile am Markt, aber auch im Unternehmen selbst durchzusetzen, sollte man sich auf höchstens zwei oder drei Merkmale beschränken. Ziel: ein klares Unternehmensprofil am Markt. Auch die finanziellen und personellen Ressourcen müssen auf die Wettbewerbsmerkmale hin konzentriert werden. Nur so vermeidet man es, sich zu verzetteln. Jeder Mitarbeiter muß wissen, wofür das Unternehmen steht: worin der Wettbewerbsvorteil und das Unternehmensprofil bestehen. Wenn Sie qualitäts-orientiert arbeiten möchten, sind konsequente Weiterbildung, Schulung und Training oberstes Gebot. Nichts ist schlimmer als das Versprechen von Qualität, wenn dies nicht gehalten wird. Anderseits ist der Blick auf Ihre Zielgruppe wichtig wenn Sie den Preis als Wettbewerbsvorteil nutzen wollen. Ist er für die Kunden Ihrer Zielgruppe auch wirklich interessant?
kenne Deinen Gegner
Der Unternehmer muß sich mit Stärken und Schwächen der Konkurrenz auskennen. Die Information über die Konkurrenz hat den gleichen Stellenwert,wie die Kenntnis der Kundenwünsche. In vielen Unternehmen wird die Konkurrenz-Analyse nur unsystematisch oder gar nicht durchgeführt. Gehen Sie oder Ihre Mitarbeiter doch einmal zur Behandlung in einen anderen Salon, das ist meist aufschlußreicher als Sie denken!
