Verpasste Chancen – wie Friseure Pflege, Farbe und Männerkosmetik aus der Hand gaben
Friseur-Zeitreise: Es ist eine unbequeme Geschichte. Vielleicht gerade deshalb lohnt es sich, sie noch einmal zu erzählen.
Friseure haben etwas, worum andere Branchen sie beneiden könnten: regelmäßigen persönlichen Kontakt, Fachwissen, Vertrauen und die Möglichkeit, Produkte direkt am Menschen zu erklären und anzuwenden.
Und trotzdem sind große Teile des Geschäfts mit Haarpflege, Styling, Haarfarbe und Männerkosmetik im Laufe der Jahrzehnte außerhalb des Salons gewachsen.
Männerkosmetik: Der Kunde war da – das Geschäft ging woanders hin
In unserem alten Jahrhundert-Beitrag wird beschrieben, wie klein der Markt für Männerpflege Mitte der 1960er Jahre noch war – und wie stark er anschließend wuchs.
Aftershave, Duft, Deodorant, Hautpflege, später Styling- und Bartprodukte: Männer begannen zunehmend, Geld für Pflege auszugeben.
Eigentlich hätte der Herrensalon dafür ein idealer Ort sein können.
Der Friseur kannte den Kunden. Er sah Haut, Haar und Bart. Er konnte beraten. Und trotzdem entwickelte sich der größte Teil dieses Marktes im Handel.
„Wir sind doch keine Verkäufer“
Dieser Satz taucht seit Jahrzehnten in der Branche auf.
Und er ist vermutlich einer der teuersten Sätze, die ein Salon sagen kann.
Denn gute Beratung ist kein Aufschwatzen. Wenn ein Kunde ein Produkt benötigt, das sein Ergebnis zu Hause erhält, dann gehört die Empfehlung zur fachlichen Leistung.
Wer einen Haarschnitt gestaltet, aber nicht erklärt, wie er zu Hause funktioniert, lässt einen Teil seiner Arbeit offen.
Bei Farbe passierte etwas Ähnliches
Mit dem wachsenden Wunsch nach Haarfarbe entstanden immer mehr Produkte und Techniken. Die Industrie reagierte schnell. Im Salon wurden Tönungen und Farben angeboten – gleichzeitig lernte der Kunde aber auch, wie einfach manche Anwendungen scheinbar funktionieren.
Das Problem: Wer eine Dienstleistung nur über das Produkt erklärt, macht sie vergleichbar.
„Creme aus der Tube, auftragen, warten“ – wenn das die gesamte Erklärung ist, fragt sich der Kunde irgendwann zu Recht, warum er dafür im Salon deutlich mehr bezahlt als im Handel.
Der Unterschied muss in Beratung, Diagnose, Technik, Rezeptur, Platzierung, Sicherheit und Ergebnis liegen.
Der Handel verstand etwas sehr gut
Er verkaufte nicht nur Produkte. Er schuf Regale, Markenbilder, Aktionen, Rabatte, Neuheiten und Sichtbarkeit.
Viele Salons dagegen versteckten ihre Produkte irgendwo hinter der Kasse und warteten darauf, dass der Kunde danach fragt.
Das konnte kaum funktionieren.
Die Geschichte wiederholt sich
Heute sprechen wir über ganz andere Themen: Online-Shops, Social Commerce, Influencer, Direktvertrieb, Abomodelle, personalisierte Pflege und digitale Beratung.
Aber die Grundfrage ist dieselbe wie vor Jahrzehnten:
Überlassen wir neue Märkte anderen – oder überlegen wir rechtzeitig, welche Rolle der Salon darin spielen kann?
Verkaufen ist nicht das Gegenteil von Handwerk
Das Friseurhandwerk lebt von Dienstleistung. Aber Dienstleistung endet nicht zwingend an der Salontür.
Ein guter Friseur verkauft keine Flasche Shampoo.
Er verkauft die Fortsetzung seiner Beratung.
Er erklärt, warum ein Produkt passt, wie es angewendet wird und was es für das Ergebnis bedeutet.
Genau darin liegt der Unterschied zum anonymen Regal.
Vielleicht war nicht jede verpasste Chance wirklich zu retten. Aber manches Geschäft hätte die Branche vermutlich behalten können, wenn sie Beratung und Verkauf nie als Gegensätze verstanden hätte.
Friseur Zeitreise – Das Gedächtnis der Branche. Grundlage ist ein Friseur-News-Beitrag zum Jahreswechsel 1999/2000. Zahlen und Wertungen des Originals wurden für diese Fassung eingeordnet; der Grundgedanke wurde bewusst erhalten.
