Und ganz schnell ist es der Preis, über den man nachdenkt. Wenn weniger im Geldbeutel des Verbrauchers ist, liegt es nahe, mit den Preisen runter zu gehen, Quasi als Lockmittel. CLIPS-Autor Rene Krombholz, als Friseur immer direkt inmitten des Marktgeschehens, macht sich so seine Gedanken zu Preisen und Konjunktur.
Immer mehr Friseure (noch nicht einmal die schlechtesten ) senken in jüngster Zeit ihre Bedienungspreise. Kundenrückgang und Umsatzeinbußen verunsichern selbst erfahrene Geschäftsleute. Viele Kunden/innen empfinden den Friseur als zu teuer und stöhnen über die Preise. Das ist nicht neu. Verblüffend ist aber immer wieder, dass dieselben Verbraucher bereit sind, für andere Dinge viel Geld auszugeben, aber dann, ohne mit der Wimper zu zucken. Es erstaunt immer wieder zu sehen, wie gefüllt ordentlich geführte Gastronomiebetriebe sind, ohne Probleme wandern da für ein Abendessen hübsche Sümmchen über den Tisch, ähnlich sieht es in der Reisebranche aus.
Erleben Sie etwa, dass Ihre Kunden meckern, weil ihnen der Urlaub zu teuer wird? Wohl kaum, und deswegen zu Hause bleiben oder in die nähere Umgebung fahren? Schon gar nicht.
Für „wohl fühlen", für das eigene Ego, wird so viel Geld ausgegeben wie selten zuvor.
Vor einigen Tagen war ich mit meinem kleinen Sohn in einem größeren Sporthaus Inlineskaters kaufen und staunte nicht schlecht. Innerhalb der ca. 30 Minuten, welche wir uns dort aufhielten, wurden in der Abteilung gut 10 Paar Skaters verkauft, jeweils zwischen 199.-DM und 540.- DM. Dies sieht nicht nach Geldknappheit aus, sondern nach verändertem Verbraucherverhalten.
Warum dann aber immer das Gejammer über die Preise beim Friseur? Um es vorweg zu sagen: nicht immer!
Ein Friseursalon am Rande der Düsseldorfer Altstadt. Das Preisschild im Fenster besagt, dass hier ein Herrenhaarschnitt ab 65 Mark, ein neuer Damenkopf ab 90 zu haben ist; Strähnen ab 200 Mark usw. Wer sich etwas umschaut, wird dieses Geschäft leicht finden und sich überzeugen können: es sind fast immer alle Plätze besetzt. Obwohl an der oberen Preisgrenze orientiert, ist es hier vielen Damen und Herren nicht zu teuer. Was aber ist anders?
Neben einer guten fachlichen Leistung und Beratung wird hier Ambiente geboten. Individuelle Einrichtung, aufmerksamer Service, gute Gespräche Atmosphäre zum wohl fühlen und entspannen. Das ist es, was hier die Leute anzieht und den Friseurbesuch zum Erlebnis werden lässt, - und dieses Wohlfühlerlebnis darf kosten! Nicht nur hier, solche Erlebnisfriseure gibt es mittlerweile einige. Diese sind von dem drastischen Umsatzeinbruch nicht, oder nicht ganz so stark betroffen. Wer sich dem Verbraucherverhalten anpasst, hat es offensichtlich leichter. Warum diesen Weg nicht alle wählen, bleibt dahingestellt.
Neutrale Verbraucherumfragen behaupten, daß bis zu 80% (!!!) der Kundinnen sich bei ihrem Friseur nicht gut verstanden und beraten fühlen. Eine der größten Frauenzeitschriften, die „Für Sie", veröffentlichte kürzlich eine Kolumne über das „Erlebnis Friseur" Da heißt es unter anderem: „Ich war beim Starfriseur der Stadt..., ließ mir von ihm den Kopf hin und her drehen bis zum Schleudertrauma, sah zu, wie er von einer zur anderen lief und seine Anweisungen gab, während seine Assistentin an meinen Haaren herumschnippelte, und am Ende legte ich klaglos 300 Mark auf den Tisch für eine Frisur, die ich mit den Händen verwuschelte, sobald ich aus der Tür war!" Solche Erlebnisse, solche Fakten widersprechen dem heutigen Kundenbegehren, da darf man sich dann über Umsatzeinbußen nicht mehr wundern.
Was aber wenn Sie hochwertig und hochpreisig arbeiten und Ihre Umsatzzahlen trotzdem sinken? Die Preise senken, um mehr Kunden in den Salon zu holen?
Vor nicht langer Zeit hatte die Autoindustrie ihre große Krise, sie ist auch noch nicht vorbei. Haben Sie erlebt, daß irgendein Konzern mit seinen Autos billiger geworden wäre? Nein! Die höherwertigen Nobelkarossen schon absolut nicht. So sollte es auch bei Ihnen sein.
Sie erbringen bei Ihren Kunden eine qualitativ hochwertige Leistung und haben Fachkompetenz, die hat ihren Preis - dies wissen auch Ihre Kunden. Wenn Sie plötzlich billiger werden, freut sich Ihre Kundschaft, aber Sie werden unglaubwürdig. Es kommt die Frage, warum Sie vorher so teuer waren wenn es denn auch anders geht. Spätestens wenn Sie das nächste Mal die Preise wieder auf Ihr Normalniveau setzen möchten, werden Sie Probleme haben.
Besser ist es, dort wo möglich einzusparen (z.B. Materialverbrauch!). Machen Sie Aktionen, auch zum Sonderpreis!
Die Autoindustrie bringt Sondermodelle heraus, zum Sonderpreis. Kurbeln Sie Ihren Umsatz an, machen Sie eine „Aktion Sonnenlichter". Natürliche Lichteffekte im Haar, für sie und ihn. Zum Sonderpreis, zeitlich befristet, wenn der Zeitraum abgelaufen ist haben Sie vielleicht noch etliche Kunden/innen für diese neue Dienstleistung begeistert und berechnen später den Normalpreis! Die Zuliefererindustrie bringt neue Produkte auf den Markt? Greifen Sie zu und bieten Ihren Kunden Probier- oder Einführungsangebote.
Wenn nötig, motivieren Sie Ihre Mitarbeiter. Machen Sie ruhig mal einen Mitarbeiterwettbewerb.
Wer die meisten Angebote verkauft, erhält einen freien Tag. Der Phantasie sind da keine Grenzen gesetzt, Sie kennen Ihre Zielgruppe am besten und wissen, was sich realisieren läßt. Aber experimentieren Sie ruhig ein bisschen, dies erscheint auf jeden Fall sinnvoller als generell die Preise zu senken.
Wichtig ist auch, über Preise zu reden! Gilt ganz besonders für Mitarbeiter. Wenn unsere Kundin empfinden, daß die erbrachte Dienstleistung zu teuer ist, dann sollten wir überlegen ob sie vielleicht nicht etwas zu wenig für ihr Geld erhalten hat und ihre Bedürfnisse erfragen.
Die Friseure sind allgemein zu teuer, findet Ihr Kunde? Wir müssen heute mit einem Stundensatz rechnen wie jeder andere Handwerker auch!
„Herr Müller, Sie zahlen in Ihrer Autowerkstatt doch auch 90.- DM pro Stunde, plus Material, plus Mehrwertsteuer! Überlegen Sie mal! Bei uns bezahlen Sie für 30 Minuten Herrenhaarschnitt ganze 45.- DM , aber inklusive Material und Mehrwertsteuer, da sind wir doch preiswerter! Und bei uns ist es noch viel angenehmer!" „Ja aber Ihr Chef verdient sich doch eine goldene Nase!" entgegnet Herr Müller. „Das bisschen Haarschneiden, kaum Kosten, bei den vielen Kunden pro Tag! Was da zusammen kommt!" „ So toll ist das nicht", könnte die Antwort lauten, „ pro Tag 10 Kunden sind 450 Mark, das macht bei 20 Arbeitstagen 9.000 Mark brutto. Rechnen Sie doch mal die Mehrwertsteuer ab, die müssen wir ja abgeben ,so bleiben 7.800 Mark über. Wenn Sie für Miete, Strom, Weiterbildung, Material, und andere Kosten nur 25% (ist wenig!) abziehen, sind Sie bei 5.900 Mark. Davon werde ich noch bezahlt, als Friseurmeister verdiene ich 3.000 Mark brutto, das kostet meinen Chef mit seinen Lohnnebenkosten rund 5.000 Mark! Ja und der Rest sind läppische 900 Mark, die erst noch versteuert werden müssen!"
So sollte ein Dialog über Preise geführt werden, meist bekommt ein Kunde dann recht große Augen, so hat er sich das nicht vorgestellt. Solche Zahlen, auf die eigene Person zugeschnitten, sollte jeder Mitarbeiter/in im Kopf haben. Das ist besser, als ständig zu nicken und den Kunden zu bestätigen.
Ihr Personal sollte in der Lage sein, solche Gespräche zu führen, dazu ist aber Wissen und Aufklärung über Kosten, Preise und Umsatz nötig. Auch über ein meist nicht ganz so berauschendes Friseurgehalt darf man sprechen! Falsche Scham ist hier nicht angebracht.
„ So wenig verdienen Sie? Hätte ich ja nie gedacht!" lautet dann meist die Antwort. „Ja wissen Sie Frau Meier, bei uns wird das Trinkgeld ja beim Lohn schon in etwa mitkalkuliert." Ein diskreter Hinweis auf den knapp bemessenen Obolus, den Frau Meier immer gibt und sich fragt, „warum überhaupt Trinkgeld?"
Reden Sie mit Ihren Kunden über Kosten und Preise (die Weiterbildung kommt Ihnen ganz besonders zu Gute, Frau Schulze) erfragen Sie die Bedürfnisse Ihrer Kunden/innen und versuchen Sie die Ansprüche zu erfüllen
Dann werden Sie Ihren PREIS WERT sein!
