Der häufigste Beweggrund für eine Kundin den Friseur zu wechseln, ist der Wunsch nach einer neuen Frisur. Eigentlich verblüffend, sollte man doch annehmen, dass dazu nicht der Salon gewechselt werden muss. Und schließlich meinen wir doch, unsere Kundinnen seien zufrieden. Aber genau da liegt der Denkfehler! Wir meinen, wir hätten alle Wünsche unserer Kundinnen zufrieden gestellt, aber meinen heißt bekanntlich noch lange nicht wissen.
Was die langjährige Kundin wirklich denkt - wer weiß das schon? Eigentlich ist es doch schon ungewöhnlich, dass Frau Müller/Meier/Schulze seit Jahren keine Lust auf ein anderes Aussehen hat. Keine Lust auf neue Ideen? Seit Jahren keine Lust auf einen neuen Schnitt oder eine neue Coloration? Glauben Sie das selbst?
In Einzelfällen mag es diese Kundin geben, aber Sie können sicher sein, dass sich nicht alle Einzelfälle der Republik in Ihrem Salon versammeln.
Frauenzeitschriften erhöhen ihre Auflage, wenn sie das Thema »Frisuren« behandeln. Modejournale, die sich ausschließlich mit dem Thema Frisur und Haare befassen, erreichen im Verkauf Rekordzahlen. Da klingt es paradox, wenn eine Vielzahl der Friseure behauptet, ihre Kunden seien gut beraten.
Zweifelsohne ist Beratung zeitaufwendig, erfordert Fachwissen, Einfühlungsvermögen und Geduld. Allerdings haben Sie die Pflicht, Ihre Kundin bei jedem Besuch zu beraten, ihr mit fachmännischem Rat zur Seite zu stehen. Und das nicht nur, bevor Sie zur Schere greifen, sondern auch danach. Zu fast jedem Gerät oder Gebrauchsgegenstand bekommt man eine Gebrauchsanleitung. Viele Friseure aber verkaufen ihrer Kundin eine hochwertige Frisur, geben ihr jedoch keine Stylingtips mit auf den Weg.
Ein lukratives Zusatzgeschäft
Dabei kann man mit Beratung gutes Geld verdienen. Mit konsequenter Beratung erhöhen Sie das Angebot Ihrer Dienstlestungspalette und den Verkaufsumsatz noch obendrein. Außerdem können Sie sich eine fachmännische Beratung honorieren lassen und die Zahl Ihrer Neukundinnen steigern.
Ein führender Haarkosmetikhersteller zeigte, in Zusammenarbeit mit einer renommierten Frauenzeitschrift, wie so etwas erfolgreich funktionieren kann. Im August erschien in der Freundin eine Anzeige, in der in Zusammenarbeit von Freundin und L'Oreal Stylingworkshops für Verbraucherinnen angeboten wurden, die mit ihrer Frisur Probleme hatten. Preis 55,- Euro, inklusive einem »Babybliss« Fön.
Uschi K. wurde neugierig und meldete sich telefonisch an, wie es 2700 andere Interessentinnen innerhalb kurzer Zeit auch taten. Drei Wochen später war es dann soweit. Mit 10-12 anderen Ratsuchenden in Sachen Frisur wurde sie in einem Düsseldorfer Salon mit einem Glas Sekt begrüßt. Im folgenden sollte jede Frau 20 - 25 Minuten mündlich über Schnitt und Styling ihrer Frisur, Haarfarbe und Make-up beraten werden. Die Frauen wurden nach ihren Wünschen und Vorstellungen gefragt und der gegenwärtige Schnitt beurteilt. Nach 20 Minuten hatte unsere Kundin fachlich argumentierte und für sie nachvollziehbare Kniffe zum Styling der Frisur und zum Umgang mit Proportionen, einen Tip zum Wimpernfärben, ein wenig Farbe im Gesicht, verbunden mit weiteren Schminktips.
50% vereinbarten einen Nachfolgetermin
Zum Abschied bekamen die Frauen noch den versprochenen Fön, ein Haarspray und einige Warenproben. Die Beraterin verabschiedete sich und überreichte eine Visitenkarte mit ihrem Namen und den Öffnungszeiten des Salons. »Wenn Sie mal Bedarf haben... ich würde mich freuen, Sie wiederzusehen.“
Unsere Kundin war zufrieden, fühlte sie sich doch in ihren Wünschen akzeptiert und verstanden. Mit anderen Worten: Die Beraterin hatte es geschafft, das Vertrauen ihres Gegenübers zu erwerben und evtl. eine neue Kundin noch dazu.
In mehrerlei Hinsicht hatte sich die Aktion gelohnt. Nicht nur die Anzahl von 2700 beratenen Kundinnen waren ein Erfolg, sondern auch das Ergebnis von bis zu 50% vereinbarten Folgeterminen für Schnitt, Coloration etc. Auch der Verkauf von Stylingprodukten verlief mehr als gut, verkauften die teilnehmenden Friseure an einem Abend doch jeweils Produkte für fast 500,- Euro.
Sie planen einen Beratungsabend?
Was es zu beachten gibt:
Planen Sie Beratungsabende, müßen das nicht unbedingt Abende sein. Sie können auch auf auslastungsschwache Zeiten ausweichen.
Trainieren Sie gutes Beraten und Argumentieren. Ohne ausreichende Kenntnisse und Fähigkeiten sollten Sie ein solches Experiment nicht wagen. Nutzen Sie dazu Schulungsangebote der Industrie.
Werben Sie beispielsweise in Ihrer Tageszeitung mit einem solchen Angebot. Fast alle Haarkosmetikfirmen bieten Anzeigenvorlagen für solche Zwecke.
Stellen Sie ein attraktives Angebot zu einem guten Preis zusammen. Sprechen Sie die Mitarbeiter Ihres Industriepartners an und erklären Sie Ihr Vorhaben. Fragen Sie nach Warenproben oder preislich attraktiven Testgrößen zu diesem Zweck.
Zu einer professionellen Arbeit gehört auch ein professionelles Gerät. Halten Sie nach Angeboten für ein gleiches oder vergleichbares Give-away Ausschau, um einen zusätzlichen Anreiz zu bieten.
