Abkehr von der Friseurbranche
Die Großen der Haarkosmetik verlassen uns – aber wer hat wen im Stich gelassen?
„Ich bin Friseur, kein Verkäufer!“ Ein Satz, der unsere Branche teuer zu stehen kommt. Wir wollen Experten für Haare sein, aber überlassen das Geschäft mit Haarpflegeprodukten dem Drogeriemarkt. Jetzt orientieren sich die großen Hersteller zunehmend an anderen Absatzmärkten. Und wir wundern uns?
Wir haben unsere Kunden zum Drogeriemarkt geschickt
Jahrzehntelang haben Friseure Produktverkauf als etwas betrachtet, das nicht zu ihrem Beruf gehört. Man wollte schließlich nicht aufdringlich sein. Dabei ist die individuelle Beratung über Haarpflege keine lästige Verkaufsaufgabe, sondern Teil unserer fachlichen Verantwortung. Wer Haare färbt, pflegt oder behandelt, sollte seinen Kunden auch sagen können, wie sie das Ergebnis zu Hause erhalten.
Wir wollen als „Doctor für Haare“ anerkannt werden, verkaufen aber unsere Kompetenz oft nur bis zur Salontür. Danach übernehmen Drogeriemärkte, Internetshops und Influencer die Beratung und das Geschäft.
Der Kunde kauft Haarpflege. Jeden Tag. Nur eben viel zu selten beim Friseur.
34.500 Euro gegen 300 bis 500 Euro
Der deutsche Haarpflegemarkt erreicht jährlich rund 4,1 Milliarden Euro Umsatz. Nach einer überschlägigen Modellrechnung entfallen auf eine Drogeriemarktfiliale durchschnittlich etwa 34.500 Euro Haarpflegeumsatz im Monat, während ein Friseursalon gerade einmal 300 bis 500 Euro durch Produktverkauf erzielt. Die Werte beruhen auf geschätzten Marktanteilen und zeigen Größenordnungen, keine exakt erhobenen Filialumsätze.
Das muss man sich einmal vorstellen: Wir haben rund 80.000 Friseurbetriebe mit ausgebildeten Fachkräften, persönlichem Kundenkontakt und jahrzehntelanger Erfahrung. Trotzdem überlassen wir einen erheblichen Teil des Haarpflegegeschäfts Unternehmen, deren Verkäufer häufig keine vergleichbare Friseurausbildung besitzen.
Wir besitzen die Fachkompetenz. Andere machen das Geschäft damit.
Wella – die Mutter, die ihre Kinder allein gelassen haben
„Wella – die Mutter der Friseure.“ Früher stand dieser Satz für eine besondere Partnerschaft. Wella und andere große Hersteller unterstützten das Handwerk mit Außendienst, Fachwissen, Schulungen, Seminaren, Modeinformationen und Werbung. Doch immer mehr Salons wechselten zu billigeren Produkten, reduzierten ihre Einkäufe und sparten an Weiterbildung und Entwicklung.
Die Industrie reagierte wirtschaftlich. Vertriebsstrukturen wurden verändert, Werbebudgets gekürzt und Anzeigenverträge reduziert oder nicht verlängert. Gemeinsam mit rückläufigen Abonnements und der Verlagerung ins Internet schwächte das die wirtschaftliche Grundlage der Fachpresse. Einst wichtige Branchenmedien verschwanden oder verloren ihre frühere Bedeutung.
Heute beklagen wir, dass die großen Hersteller ihre Aufmerksamkeit zunehmend dem Drogeriemarkt, dem Onlinehandel und den Verbrauchern direkt zuwenden. Doch warum sollten sie ihre Zukunft ausschließlich auf einen Markt setzen, dessen eigene Fachbetriebe den Produktverkauf seit Jahrzehnten vernachlässigen?
Wir haben die Partnerschaft wirtschaftlich ausgehungert und beklagen jetzt, dass sich unsere Partner anders orientieren.
Nicht die Industrie ist unser größtes Problem – wir sind es selbst
Natürlich sind steigende Kosten, Mitarbeitermangel und zunehmender Wettbewerbsdruck ernsthafte Probleme. Aber die Fehlentwicklung begann lange vor Corona. Bereits Ende der 1990er Jahre zeigten Verbraucherbefragungen, dass Kunden den Wert unserer Leistungen anders einschätzten als wir selbst. Anstatt daraus grundlegend Konsequenzen zu ziehen, haben wir häufig weitergemacht wie bisher.
Wir wollten preiswert bleiben, während andere Branchen ihre Leistungen begehrenswert machten. Wir sparten an Weiterbildung, während die Anforderungen stiegen. Wir forderten mehr Anerkennung, ohne unseren fachlichen Mehrwert immer ausreichend sichtbar zu machen. Und wir wollten bessere Erträge, verzichteten aber freiwillig auf einen wichtigen Teil unseres Geschäfts.
Das Ergebnis erleben wir heute: weniger wirtschaftlicher Einfluss, schwächere Fachmedien, veränderte Industriepartnerschaften und eine Branche, deren gemeinsame Stimme kaum noch wahrgenommen wird.
Und jetzt?
Wir können weiterhin den großen Herstellern vorwerfen, dass sie sich stärker dem Retailmarkt zuwenden. Wir können über Drogeriemarktpreise, Internetangebote und schwindende Herstellerunterstützung klagen. Ändern wird das wenig.
Wer als Friseur keine Produkte verkaufen will, darf sich nicht beschweren, wenn andere das Geschäft übernehmen. Wer nicht in Wissen und Qualität investiert, darf sich über schwindende Wertschätzung nicht wundern. Und wer seinen wirtschaftlichen Stellenwert selbst reduziert, kann von der Industrie keine Treue auf Lebenszeit erwarten.
Das bedeutet nicht, Kunden wahllos Produkte aufzudrängen. Im Gegenteil: Es bedeutet, unsere Beratungskompetenz endlich ernst zu nehmen und Verantwortung für das Ergebnis unserer Arbeit zu übernehmen – auch nach dem Friseurbesuch.
Die Haarkosmetikindustrie hat uns über Jahrzehnte begleitet und unterstützt. Heute sucht sie zunehmend andere Wege zum Kunden. Das ist eine wirtschaftlich nachvollziehbare Reaktion auf einen Markt, dessen Potenzial die Friseure selbst zu wenig nutzen.
Wella war einst die Mutter der Friseure. Doch bevor wir beklagen, dass die Mutter uns verlässt, sollten wir uns fragen, warum ihre Kinder ihr so lange den Rücken gekehrt haben.
