Planungsfalle
THEMENWELT · CHEF & UNTERNEHMEN
Wie viele Neukunden haben SIE geplant?
Neukunden pro Tag im Damenbereich
Es gibt pro Mitarbeiter insgesamt vier Möglichkeiten einer Umsatzerhöhung:
– Steigerung Verkauf pro Kunde
– Erhöhung Dienstleistungsfaktor pro Kunde
– Erhöhung Anzahl Kunden pro Tag
– allgemeine Preiserhöhung.
Die letzte Möglichkeit möchte ich für den Mitarbeiter ausschließen, da diese eine passive Möglichkeit ist und ausschließlich vom Inhaber des Salons beeinflusst werden kann.
Nehmen wir an, dass der Verkauf pro Kunde bei 5,00 EUR oder mehr pro Kunde liegt und der Dienstleistungsfaktor im Damenbereich stabil bei 3,0 oder darüber. Fast immer weisen die Verkaufsumsätze dann einen hohen Wert aus, wenn der Dienstleistungsfaktor pro Dame bei 3,00 oder darüber liegt. Dies ist stets ein Indikator für eine qualifizierte Kundenberatung, gute Produktkenntnisse und ein engagiertes Arbeiten an den Kunden. Nur solche Mitarbeiter haben die Befähigung und die Freigabe, neue Damenkundinnen erfolgreich bedienen zu können.
Anschließend bleibt noch die letzte Möglichkeit einer persönlichen Umsatzsteigerung, nämlich über die Erhöhung der Damekunden pro Tag. Sehr oft erkennen wir aus den laufenden Monatsdaten der Mitarbeiter, dass der Dienstleistungsfaktor und der Verkauf positiv zu werten sind, aber die Kundenzahl pro Tag noch steigerungsfähig ist.
Ziel: 6,0 Damenkunden pro Tag.
Ist: 3,0 Damenkunden pro Tag
In solchen Fällen liegt es auf der Hand, sämtliche Aktivitäten auf die Verbesserung dieses Wertes zu legen. Zunächst ist zu prüfen, wie hoch die derzeitige Neukundenzahl im Damenbereich liegt. Liegt diese deutlich über 10 %, kann zunächst eine Neukundenwerbeaktion zurückgestellt und das Augenmerk darauf gerichtet werden, aus diesen vorhandenen Neukunden in der Folge Stammkunden zu machen. Hierzu gibt es mehrere Möglichkeiten, auf die ich aber hier nicht näher eingehen möchte. Was ich will, ist das Aufzeigen einer realistischen Zeitrechnung, um von den derzeitigen 3,0 Damenkunden pro Tag auf den Zielwert von 6,0 zu kommen.
Dies geht natürlich nicht von heute auf morgen, sondern kann nur schrittweise erfolgen. In den meisten Fällen planen dann Mitarbeiter (z. B. bei den jährlichen Planungstreffen) ab dem nächsten Monat sofort 1,0 Damenkundinnen pro Tag mehr ein, ohne zu ahnen, welche Konsequenzen dies nach sich ziehen würde.
Rechenbeispiel(Planungsstart z. B. am 1. April des laufenden Jahres, 22 Arbeitstage pro Monat, 50 % der Neukundinnen können zu Stammkundinnen werden):
1 Damenkundin pro Tag mehr würde bedeuten, dass der Mitarbeiter 22 neue Damenkundinnen pro Monat bedient. Bei einer Erfolgsquote von 50 % benötigt der einzelne Mitarbeiter demzufolge 44 neue Damenkunden im April. Hiervon kommen 22 Damenkundinnen wieder (im Rhythmus von 8 Wochen) und zwar im Juni, August, Oktober, usw. Demzufolge braucht dieser Mitarbeiter im Mai erneut 44 neue Damenkundinnen, von denen dann wiederum 22 im Monat Juli usw. zum zweiten Mal in den Salon kommen.
Fazit: Der Mitarbeiter braucht im April und im Mai insgesamt 88 neue Damenkunden, damit er seine eigene Vorgabe von 1,0 Damenkundin mehr pro Tag erfüllen kann.
Ist dies eine realistische Annahme? Aus meiner Sicht gesehen eher nicht.
Um nicht einer unrealistischen Planungsvorgabe nachrennen zu müssen, welche unweigerlich zu einer Demotivation führt, empfiehlt es sich, eine solche Vorgabe zu reduzieren. Planen Sie z. B. nur mit 0,25 zusätzlichen, neuen Damenkundinnen pro Tag und steigern Sie diesen Wert pro Quartal jeweils um weitere 0,25 Damen pro Tag. Insgesamt haben Sie nach Ablauf von 12 Monaten den Faktor von 1,0 Damenkunden pro Tag mehr auch erreicht. Rein rechnerisch würde dies bedeuten, dass Sie drei Jahre benötigen, um von 3,0 Damenkunden pro Tag auf 6,0 Damenkunden pro Tag zu kommen.
Die Erfahrung zeigt allerdings, dass eine einmal begonnene Entwicklung eine Eigendynamik entwickelt, durch die die gesteckten Ziele bereits früher erreicht werden können. Dabei wird sich weisen, wie Ihre Mitarbeiter z. B. das Instrument der Weiterempfehlung einsetzen und ob sie über die Möglichkeit des Neukundenrückrufes ihre Quote von 50 % erhöhen können.
Kurzum: Eine realistische Planungsvorgabe und die monatliche Erfolgskontrolle bringt Bewegung ins Team.
Herzlich Ihr
Stefan Dax und Torsten Kowalsky
Schaefer & Partner Consulting
Oberdachstetten
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