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Als digitale Zeitschrift anerkannt: Deutsche Bibliothek Berlin - Frankfurt - München - ISSN: 2190-9873
Letzte Aktualisierung: 19.10.2017

Richtig gefragt

Tipps zum Beratungssgespräch.


...im Beratungsgespräch.

bekommen Sie die richtige Antwort. Für die Gesprächsführung eignen sich verschiedene Frageformen. Am besten sind offene Fragen. Zum herbeiführen der Entscheidung können Sie auch Suggestivfragen oder Alternativfragen nutzen.

Offene Fragen öffnen dem Kunden Wege. Meinung und Wünsche der Kundin interessieren Sie, Diese Informationen sind wichtig um Ihr Gegenüber zufriedenzustellen.

Offene Fragen beginnen immer mit dem Wort: wie, warum, was, weshalb.

- Was meinen sie, welche Farbtöne am besten zu Ihnen passen?

- Wie möchten Sie Ihren Typ verändern?

- Weshalb mögen Sie Ihre Naturwellen nicht?

Mit dieser Fragestellung erhalten Sie gezielte Informationen.

Im Gegensatz dazu die geschlossenen Fragen: 'Waschen sie die Haare täglich?' Hier bekommen Sie nur ein ja oder nein zur Antwort. Diese Fragestellung ist für ein Beratungsgespräch weitgehend unbrauchbar.


Suggestivfragen fordern den Kunden zum Ja- Sagen und zur positiven Entscheidung auf. 

Sie passen gut um einen Beratungsabschnitt zu beenden.

- Sie wollen sicher ein modisches Outfit ?

- Sie möchten also graue Haare zuverlässig abdecken?

- Sie wollen attraktiver erscheinen?


Alternativfragen bieten Entscheidungshilfen. Sie können damit die Antwort auf den Punkt bringen und die Kundin zu einer klaren Aussage führen.

- Wollen Sie lieber kurzfristig tönen oder eine haltbare Coloration?

- Möchten Sie Ihre natürliche Haarfarbe unterstreichen oder einen ganz anderen Farbton?

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